“订房宝”的商业蓝图：埋子钟点房，意在酒店 C2B +分时售卖

当有人问到酒店领域还有哪些机会，我几乎不会说做一个2C的预订平台，一来有携程这样的大平台占去大片江山，再有新美大这样的进击者望其项背，前者是旅行者的首选，后者又满足了用户的本地消费。这个标品市场，看起来难有创业公司的插足之地。

但如果，再要出现一个酒店预订平台的话，你认为会是什么样的？

可知的是，订房宝这家公司用了近3年时间摸索这个领域，他们认为，以用户消费为导向才是未来，当下不论是OTA还是新美大、去啊等平台都没能改变固有的行业消费，而要打破现在酒店单方面定价、按24小时全天出售的方式，将会是“C2B+分时销售”这样一种全新的模式。

转型钟点房，先从线下存量市场入手

订房宝成立于2013年7月，起初想做的就是C2B反向定制，“其实酒店的定价对用户来说是不公平的，用户定了全日房，但真正用到房间的时长并没有12个小时，所以，未来应该是用户设定住店时间，比如前一天下午6点到第二天上午9点，然后酒店根据时段给到相应的定价“。订房宝的创始人孙建荣表示。

不过， 无论C2B是不是未来的趋势，在当时乃至现在，这种模式于酒店、于用户都还言之过早。因此，在2014年4月，订房宝转型钟点房预订，避开全日房红海的同时，也是为之后重启C2B模式埋下伏笔。

钟点房本身也有需求，线下每天大概产生100多万个订单。这些消费用户多在本地，大部分是年轻男女（嗯，你懂我在说什么），另外就是一些差旅人士，比如赶飞机或飞机误点的时候，钟点房会是休息的不错选择。

这一部分存量市场是订房宝先行笼络的对象，他们会以比较精准的获客方式，将用户从线下转化到线上，并且相比线下，订房宝的预订价格平均能便宜3分之一。而且在存量之外，还产生了一些新的消费形态，孙建荣提到，比如有白领会选择在中午那段时间开间钟点房午休，70块3个小时，而且重复购买率颇高，最多的时候一周能占到3天。

像这样的增量用户是订房宝所欣喜的，而且孙建荣表示，接下来他们会着力市场宣传，希望钟点房的概念能够让更多人认知。截止目前，平台上注册用户超过20万，消费转化达90%，客单价在80左右，月复购率在60%以上，从2015年初到年末，订房宝的订单量实现了80倍的增长，已经覆盖300多个城市26000家酒店。据悉，年前订房宝开始尝试盈利，目前主要是佣金模式。

直签酒店，实现OTA没有做到的PMS直连

在保障用户体验上，订房宝做了两件事儿，一是坚持酒店直签，目前平台上2万6000家酒店都有合作协议，二是打通了PMS直连。

值得一提的是PMS直连，这是OTA的心病。

目前，携程等平台大都还是采用Ebooking和预留房，无法克服酒店库存、价格以及客人预订信息实时传递的问题。而PMS是酒店信息化、智能化的核心，掌握着客房管理、宾客信息等重要数据，只有获得PMS的接口支持、打通直连，才能实现实时预订和确认。

说到底，PMS直连要解决的就是用户体验，根除到店无房等问题。现在市面上的PMS几乎全都站队，携程、阿里、新美大三方割据。但事实是，由于现有PMS的排他性，以及酒店害怕数据被OTA掌控所产生的抗拒，国内酒店直连的形式并不顺利。

不过订房宝做到了，孙建荣表示。

订房宝上的房源一半是连锁酒店，一半为单体酒店。前者有自研的PMS系统，订房宝通过对接其CRS系统，来获取PMS中的动态房源，目前已经接入的便有如家、速8，另外已经做好对接等待上线的还有7天、锦江之星、汉庭等。像连锁酒店，订房宝是直接和酒店集团合作，自上而下推动PMS直连。

而对于单体酒店，订房宝的联创兼产品负责人国栋表示，他们给酒店提供的系统就扮演了PMS的角色，能够进行钟点房态管理，未来还将研发移动版PMS，帮助店长实时查看和确认。

其实能够实现直连，一方面有订房宝的产品技术做支撑，另一方面则很大程度上源于，钟点房预订本来就没有对应的成熟系统，而且作为全日房的补充，它没有触碰到酒店的核心利益，现阶段也就不存在数据上的博弈。

拓展增量市场，订房宝的终极目标是“分时销售”

就现在的酒店行业消费来看，全日房仍是主流，钟点房只是酒店的增收来源，孙建荣也坦言，钟点房预订这个模式一定会受到质疑，它能够做多大？是不是未来的样子？国外能够对比的或许是DayUse，这家欧洲初创公司前段时间才宣布完成1500万欧元A轮融资，此外也没有一家较为成熟的平台。

实际上，对于订房宝而言，钟点房更像是在酒店领域撕开的一个口子，用于培养用户对酒店按时段零售的认知和习惯，其真正想实现的还是最初构想的C2B模式，并且在此基础上，订房宝有了“分时售卖”这一概念。

一如前面提到的，用户在酒店购买了24小时消费，其中可能有16个小时是无效的，这对用户不公平，对酒店来说，也浪费了这些“闲置”资源。未来，用户可以按照自己的意愿，购买实际能用的时间段，比如前一天晚上9点到第二天早上9点，而剩余的时间酒店可以再出售，用于其他消费场景。

 孙建荣提到，现在他们接触到的一些星级酒店，也已有意识地将房间划分成4小时、6小时、8小时和12小时。接下来，除了钟点房的拓展，订房宝还会去开发一些增量，一方面是午夜房，即凌晨12点之后的房间，这个模式比较类似今夜酒店特价，单做很容易也做到瓶颈，再来是非标住宿，订房宝会扩大比较个性而长尾的房源，比如情侣酒店、主题酒店等。通过不同类型的房源，构建不同的场景以触达更多用户。

不过，在了解订房宝的商业远景后，也不免让人觉得太理想化，其中的难度着实不小。

站在用户消费的角度来看，用户在酒店的消费还是集中在夜间，白日对酒店的消费场景不够，远处于供大于求的状态。如果类似白领午休的需求增加，但用户的消费时段是随机的，前一名用户的消费时段不一定正好和后来的消费者吻合，这在无形之中可能降低用户的消费体验，同时也可能为酒店增加管理负担。

而对于酒店来说，他们在追求利益最大化的同时，也希望能够规避风险，一间房按照24小时整体卖出没问题，而如果分时卖，本来就有不好卖的时段，其风险自然也落在了酒店身上，这是他们不愿意看到的。说到底，还是用户对酒店的需求本身存在时效性。

同时，钟点房主要消费人群目前还是本地用户，如果是常客，酒店也想将其发展成自有会员，当钟点房的收益足够大，酒店也有了这层意识，原有的用户如何通过订房宝再消费也是一个问题。不过孙建荣表示，未来分时售卖能够成行，它将适用于无论是本地消费（钟点房、午夜房），还是旅行类用户（在携程等订全日房的用户）。

根据公开信息，订房宝在2014年12月完成天使融资，来自浙商创投、丰厚资本和娱乐工场；而后在2015年8月A轮资金到位，东方富海领投，浙商创投、丰厚资本继续跟投。眼下，订房宝也正在进行新一轮融资。

没有既成的国外案例做强心剂，订房宝要验证这个新模式，考验的或许更多是创始人的眼界，以及整个团队的执行力。孙建荣也表示，投资人能够跟进，并且跟投占到一个较大比例，不光是认可了订房宝选择的方向，也是看中了他们团队值得投。

2014年4月-12月这段时间，订房宝一度资金链断裂，9个月给员工发不出来任何工资，回忆起那段光景，孙建荣脸上所表现出来的更多是欣慰与自豪，“9个月时间没发工资，还有的人有11个月，近一年没有工资，结果没有一个人离开，订房宝一直走到了现在”。