跟团游市场大痛点多,所以“那里旅行”做了个工具切这个人群,然后再切自由行

尧异·2015-09-27 00:23
创业公司在没数据没用户的情况下冷启动,是不是可以借鉴这条路径——借助2B转向2C?


中国每年出境游1.1亿人次,跟团游能占多大的比例?我手头没有这个数据,但能想到这是块大蛋糕,传统旅行社会售出大量的跟团游产品,而谁说OTA不在卖跟团游呢——尽管这是一种饱受诟病的、被认为落后于时代的产品组织形式。

大市场还有很多痛点(比如进店购物、附加强制消费、行程不合理等等),但对创业者来说只是“看起来很美好”。因为传统生产关系的根深蒂固,旅游行业的创业者大多路径都只有一条,就是让用户脱离跟团游。

那里旅行”则希望从改善跟团游的体验入手,创始人兼CEO石宁的判断是,跟团游仍然是大多数出境游用户的首选,而跟团游中一个常见的场景是,导游宣布1个小时的自由活动,却经常有游客找不到集合地点(或者有游客担心找不到集合地点),结果就是很多游客依然聚集在导游周边,不敢去体验,或者集合的时候一些游客无法返回,耽误时间。

所以那里旅行上线的第一个版本就是以地图导航为主要功能的工具类产品,典型的应用场景就是跟团出游:产品可以设置为导游端和游客端,导游可以发布一个跟团出游,团组中的游客即可加入,如果导游设置任何集合时间或者地点,游客都可以看到,并根据导航走回到导游身边。

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不过石宁认为,整个产品并不仅限于服务跟团游用户,自由行用户也可以把他当做一个境外地图类产品,尤其是现有的境外地图工具并在某些方面并不符合中国用户的习惯,而境内地图在境外并没有很完善的导航功能。这种建立一个小团,设定集合地点和时间的功能也会适合诸如几个家庭一起出游的自由行小团体用户。

在提供工具功能之外,那里旅行还做了轻社区的内容部分,主要是附有行程的精选游记。那里旅行希望用户在看到游记之后,也可以看到这个用户完整的行程单——这些内容会以地图的形式展现出来,这让用户不需要再自己去搜索很多个攻略做一个行程。这一部分功能,那里旅行希望未来能够在用户允许的基础上,根据用户在旅途中发布的照片,自动提取位置信息,生成一个标准化的行程单。

尽管主要功能和应用场景是面向跟团游用户,但基于目前的功能,石宁认为整个产品形成了一个闭环:查攻略,出行(途中的工具功能)和分享。未来他们希望基于地图和导航功能大量增加POI,做成中文版TripAdvisor或者海外版大众点评的功能。

但采集这些POI是一件难度很高且工作量很大的事情,之前我们报道过的梦想旅行(报道链接)、口碑旅行报道链接)等玩家都是通过抓取数据实现的,数据量大但准确程度有待提高,也有像四万公里报道链接)这种自采数据的。那里旅行的设想是邀请用户分享一部分、抓取一些数据、借助海外留学生去自采数据等渠道。另外那里旅行也在尝试和当地的吃喝玩乐平台(例如Yelp)合作。

石宁预计在第二个重大改版之后才会上线这些数据,但目前已经开始了采集数据的工作,例如联系境外留学生。

石宁说,在团队组建的时候,那里旅行的设想就是通过查攻略、行中服务和分享完成闭环,其中产品的核心是行中的地图导航和附加信息服务(目的地吃喝玩乐购信息)。这部分虽然境外地图类产品在做,但石宁和他的团队认为,除了使用习惯之外,在不同的国家使用Google Map也有语言问题,即使英语能力强的人可能也存在障碍。

但是,早期那里旅行在获取用户和获取数据上都是冷启动,尤其是数据的采集存在一定难度。因此他们想到了通过跟团游切入的方案,通过早期从跟团游渠道获取的用户积攒一部分POI数据。而正如开头所说,这部分用户的数量群体依然非常庞大。

目前那里旅行已经在与OTA寻求合作做推广,主要是直接到线下店做地推。在出团之前15天,那里旅行会将这个产品推广至领队,而他们认为领队也是有动力推广这个产品的。石宁说,旅行社也会提供一些帮助,尤其是一些生存环境不太好的旅行社,考虑到现在很多旅行社也在向线上转型,寻找合适的产品提供服务,因此石宁并不太担心推广问题。

这种推广的好处是,一下子能够延揽一批用户——一般一个跟团游的人数都在30人左右,下一步就是保持用户粘性和活跃度的事情了。

可能的另外一个障碍是,跟团游的用户智能手机普及率并不高。对此,石宁引述他们的市场调研结果说,目前跟团游在二三线城市市场份额很高,这部分游客年纪并不大,因此使用智能手机不是问题,而即使是中年群体,智能手机的普及率也很高。那里旅行在设计产品的时候也特地简化了UI,尽量导航、找领队这种工作都能在一两个操作解决。

石宁和他的团队反复强调,那里旅行并不是一个只面向跟团游的工具,他们只是将此作为切入口,未来自由行用户的应用场景仍然很多。而且他们认为,随着用户消费升级,从跟团游升级到自由行之后,仍然会使用那里旅行,用户长生命周期为他们培养用户的延续性、降低获客成本提供了极大便利。

作为创业公司,在没有用户和数据的基础上冷启动确实是个挑战,因此我认为那里旅行的借助跟团游切入的思路完全正确,现在考验的是团队商务BD和地推的能力——如何尽量多的通过旅行社获取启动用户。之后那里旅行可能面临的是与其他做行中信息和交易玩家的正面竞争——这类玩家并不少,但还没有人走到变现那一步,更不用说通过POI延展至交易这个商业逻辑是否能够跑得通了。那里旅行的劣势在于,相对于之前的一波做行中信息的创业公司启动晚了一些。

那里旅行的ios版本在昨天上线,计划下个月可以上线第二个版本,到明年春节前后实现一个较完整的版本。核心团队中,CEO石宁来自巴斯大学商学院,COO汪盈曾有创业经历,CTO程军生也有多年的研发经验,团队共有30人。公司在早期获得了1200万元人民币的天使轮融资,计划近期展开第二轮融资。


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