我卧底了一家中介门店,背后看到…

真叫卢俊·2022-01-19 09:16
一次神奇的饭局

之前一个周末,我跟一个中介朋友约饭,他迟到了。 

他说周末比较忙,忙着“练”房东呢... 

没想到这年头还能听到这个词,现在都怎么“练”呢,他说先跟房东说今天会有客户来看房,看好了就能订,然后雇假客户去看房,最后约房东到门店谈价格。 

当然不是真谈价格,而是要看看房东的心里价位,顺便压压价格,促成交,这就是摸底、排雷和试六大项,对外叫面谈,内部代号“MT”。

类似这样的代号还不少,用起来方便,被房东看到也没事,谁能看懂。

是不是还挺小心机的, 中介朋友考我说: 跟进,EK,以ZY名义消极房东,这句什么意思。 

没想到一个门店背后还有那么多套路,为了获得更多内幕,我准备去卧室一家中介门店,去看看背后到底是怎么运作的。 

没想到,真的进入之后发现足够的魔幻。

记录了一些工作笔记,大概有这一些…… 

01

“布点、跟踪、穿插、游击”

如果非说小心机的话,他首推找客户这件事。 

简单说就是:布点、跟踪、穿插、游击。 

每个门店都会有自己深耕的小区,每天早9点到晚上7点半,小区门口永远有附近中介门店的一个人在门口发传单。 

每周末会在小区正门、后门、所有进出口上布点,只要有一个中介来带看,他都了如指掌。 

如果有别家中介带着客户从一个小区到另一个小区,群里也会奔走相告,看看隔壁小区有没有人,没人的话,派人去支援。 

支援过去做的都是一件事,跟踪。

看你进小区左拐还是右拐,都知道你去看的是哪套房,小区里在卖的房他们几乎门儿清。 

进小区右转了,那就一定是8号楼1单元501,于是就派小哥穿插到别家中介前面等着他们,或者直接到楼里面等,这叫穿插。

一般来讲,别家中介和客户进了这栋楼,穿插中介都不会让你发现,大概你们进去4、5秒他才会刷卡进去,然后在7楼、8楼的楼梯拐角处那里猫着听动静。 

穿插不是为了当面截胡,而是伺机而动。

中介和客户总有分开的时候,只要你跟的不紧,那我就中场截胡,如果到小区门口才分开,我就到小区门口等你们分开后,再上去问一句。

“姐,我看您刚看的两房,我这有一套同小区的,要不要看看” 。

就算客户去地铁,我跟进地铁行不行,如果开车更好办,就会有泊车电话,前面步骤全部省略,直接电话问要不要看更多一套房源。 

泊车电话要不到,去黑车产业链查车牌,25块/个,这钱就买一个号码不便宜,但是架不住客户够精准。

一般来说,开车一来就是一家人,这样现场就能做决定,如果一辆车带着老人、孩子,开着一个车,这个车还是30万以上。 

这种情况就说明有购买力,决策人在场,这时候什么20、25,早就不在乎这点钱了,话术都想好了。 

“您好,我这有一套房,也是这个小区的,是我们独家的,您还没看过,来都来了,要不要看下” 。

这个时候没人会拒绝,来都来了,干嘛不多一个选择,如果看中了,这就是“一枪头” 。

朋友说了句励志又好笑的话,“只要有心,都是办法” 。

02

为了独家房源,他们可以有多拼

可以看的出来,不管是布点还是游击,前提都得是我有房源 。

对中介来说,只要有房,就不愁没客户,有时候一家中介公司80%成交都是来自独家房源,所以挖房源很重要,尤其是 独家。

一般一个门店在一个小区有2-3套独家,中介基本可以横着走,其他中介这时候往里面带看,几乎就是给独家房源的中介送客户 。

所以有些小中介门店挨着客户多的中介门店开也有好处,只要有独家房源,就不愁开单。 

我听中介朋友说过,他为了深耕一个小区的独家房源,甚至自己搬到这个小区去住。

为了争取房东的好感,他们也会自己维护小区做社区服务,服务的主要内容差不多就是捡垃圾。

而且一定是趁大家早上上班的时候,这时候大家正出门可以看到,白天都不在家,晚上下班时间点也不固定。 

不要小看这一点,做足时间差不多在半小时、一小时左右,你的业主会看到你,看着中介身上的衣服,无意中加深了一遍品牌,而且也会多点好感。 

足够让业主在挂牌或者卖房的时候,多想到一点点就赢了。 

如果得到消息说小区哪家房子挂出来的时候,小哥们就开始出动了。 

首先,亮家伙,我们有多少门店、多少业务员、多少刷新服务、每天被推荐多少次... 

其次,软磨硬泡,每天维护、定时拜访、反复推销 。

还有这种烧脑的局中局。

明明自己是s价的那个,还托底交流,大概率可以赢得信任,拿到独家。 

不得不再感叹下,没想到现在中介都已经把活做的这么细了。 

03

“记住,无状况不成交”

中介朋友说,他带客户去看房,基本都会安排状况。

到楼下会遇到第一个状况。 

其实这时候根本没客户。

往里进,电梯下来了,一个中介带着老太太 。

老奶奶是雇的 。

到门口了,被堵门了 。

当然了,还是没客户 。

到这还不是全剧最高潮,等你到房子里面正在看房的时候,这时候会有人冲出来,气势汹汹的对你的中介说 。

一通下来,一个真客户都没有, 就你自己。

是不是觉得这是很久之前才会发生的事,其实就算是现在,这种情况依然有 。

这些“小剧场”,就是一个个“状况”,对中介来说, 无状况不成交。

而且如果中介不这么做,尤其复看的时候无状况,回到门店就会被批一顿 。

如果在你看完一套房,犹豫墨迹不能决定的时候,不走又不定,这时候业务员就会给店长打电话,或者直接在群里扣数字 。

扣1 后,店长电话就来了  

如果赶上周末,还得扣2

这时候可能全店的人都屋里待着呢,想要的效果就是现在市场太好了,如果市场不好,那是别的区的事,我们这不存在 。

扣3 ,功能更高级,那边就不再是经纪人,可能是房东 。

话说到这就两个结果,同意加就加5w,不能加,那就给你推荐一套一样好的,再不买就没那么走运了 。

最后整体效果就是,这个市场很好,你最好赶紧买 。

04

中介为什么这么拼

为什么那么想抢独家、抢客户、促成交。

我问我那位中介朋友,干嘛这么拼,安安静静做一个中介不好么 。

他说我也不想,上传信息、带看、客户维护、驻守,这些都是量化考核,没达标就罚钱,还有体罚 。

一般的指标没有达成的话,男生就罚30-50个俯卧撑,女生就是30-50个深蹲。

罚的比较严重的就是长跑或者爬楼,20多层楼,两上两下,有的区域楼层比较高的30多层就运气不太好了 。

不过运气最差的是,区域楼层都低,那就只能去爬区域商业写字楼,层高4m,普通居民楼的1倍多 。

平时忙也没关系,可以下班后罚,跑完打卡下班 。

每周开店长会的时候,没有找到独家房源就要“仰望”,就是在别家店长做分享的时候,在旁边迈开弓子布微微抬头仰望对方 。

十几二十个店长分享起来,一通分享下来至少50分钟,如果后面第二周还没有,就举灭火器仰望 。

这样一套奖罚激励制度下来,团队只能拼了,手段也出来了,小心机也出来了 。

不光二手房,新房也是,不过故事都发生在积分摇号前 。

前台、岛台、沙盘、洽谈区一套完整的流程走下来,最灵魂设置,是岛台,这里一定会安排一个靠谱的人在那坐着 。

如果洽谈区有一桌快要成功了,销售就会提示岛台“喊一个”,喊一个假控、或者喊一个砸蛋 。

然后,跟你说几个已经卖掉的,或者说确实不让你买的,想要的效果不是要你买,而是让你抢 。

为什么我们要这么拼... 

05

其实现在市面上的中介,基本分两种

一种就是拼平台资源的,这种中介不愁客源流量、也不愁房东挂牌 。

还有一种就是拼人效的,流量和资源倚靠的对象更多是个人,或者说一个团队机制、一套价值体系 。

有时候我经常在想,未来我们更需要的是哪一种 。

以上为正文,来自巧克丽丽 

本文来自微信公众号“真叫卢俊”(ID:zhenjiaolujun0426),作者:真叫卢俊团队,36氪经授权发布。

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