行云集团联合创始人王砚耕：数字供应链构建中国品牌出海高速公路 | 36氪跨境电商峰会

12月23日，36氪首届跨境电商峰会在深圳举行，今年我们以“新跨境、新企点”为主题。

中国跨境电商规模在过去5年增长了近10倍，在亚马逊上，中国品牌卖家完成品牌注册的规模从2017-2019年就增长了10倍。如此大的市场，也不断吸引资本和人才涌入。

在跨境电商进入2.0时代关口，旧的时代红利已经消退，新的品牌红利开启。如何在关键链条成为最重要的公司，成为行业最关注话题。但只要拥有好产品，始终能得到用户认可。

所以在此次峰会上，36氪邀请了纵腾集团副总裁李聪、行云集团联合创始人王砚耕、TikTok电商跨境业务负责人石奔、腾讯云出海解决方案总架构师郑东、亚马逊全球开店大客户拓展及运营总监潘琪、山行资本董事总经理吴莹、真格基金副总裁秦天一、浅月资本创始合伙人戴琳琳、SellerX中国区投资负责人杨凡易等嘉宾共话行业趋势。嘉宾们分别从资本、第三方平台、物流支付、新渠道等多方面给出了自己专业判断和建议。

以下是行云集团联合创始人王砚耕演讲实录（经编辑）：

今天非常感谢36氪给我们这个机会来作分享。今天会议的主题是“新跨境·新企点”，我认为这样一个主题，重点实际上是在一个“新”字。跨境本身，从2012年国家发布跨境进口电商试点城市相关的政策，到2017年对于跨境出口方向制定了专门的政策，现在已经近十年时间了。我相信跨境本身并不是一个新的话题。但这两年的时间里，整个我们的宏观环境不断地变迁，其实是推动了“新”字的到来。

未来3-5年是中国品牌出海的历史性时间窗口

就数据来看，中国出口超预期增长。据海关统计，前三季度我国货物贸易进出口总值28.33万亿元人民币，比去年同期增长22.7%。其中，出口15.55万亿元，增长22.7%。截至11月，中国海关颁布的数据显示，中国出口的交易总额已经超过了去年全年的交易总额。从这两年疫情的形势来看，我们看到的是，整个中国制造、中国的供应链产能已经迎来了一个新的拐点，这个新的拐点就是中国品牌走向世界，中国制造向中国品牌去做转变。

能够看到的是，未来3-5年是中国品牌出海的历史性时间窗口。尤其是在全球疫情大背景笼罩下，全球经济格局发生了重大变化。未来中国品牌在全球范围内影响力的增长，实际上是中国经济增长的下一个支点。而这个支点，我们可以类比80年代日本，当时日本的生产环境有了集中的日本制造，才有了后续日本的品牌。德国品牌的诞生路径也是这样。所以我们相信，中国制造向中国品牌迈进的一步，我们已经迎来了拐点。

品牌出海需要线上线下全渠道同频来触达消费者

中国品牌出海的发展，我们可以归纳为两个阶段：

1.0阶段，线上出海。大部分的中国卖家通过亚马逊等线上的平台，用相对轻的履约成本方式去做线上的营销。之前中国电商的发展，已经遥遥领先于海外的消费市场电商发展。所以我们中国卖家出海，或者说在电商运营方面，我们前几年已经取得了非常好的成绩。

2.0阶段，线上+线下，全面深入当地全渠道。在今年大平台发生政策调整的形势，我们会看到中国的卖家出海的形势已经迎来了新的挑战。这个挑战不仅来源于平台政策性的调整，还有越来越贵的流量与越来越高的履约成本等。这个时候我们再来谈品牌出海，我们应该去调整我们的思路，从而更容易去获取转化线上流量的形式，用线上线下同频来的方式让中国品牌和中国商品触达到消费者。

所以，在我看来，新跨境的背景下，纵观全球消费市场全局，线下渠道依旧是大部分海外消费者触达商品的主要方式。线上渠道能以更低成本快速收割流量，但线下始终是消费品建立品牌认知的重要场景。而通过线上+线下全面深入当地全渠道，为品牌在全球72+1个国家和地区提供足够丰富的产品销售场景，并且通过深度的本地化运营增加品牌所在国家市场经营的深度，以及通过数字化的解决方案为各消费场景的履约过程降本增效，就是行云决心做的事。

行云集团是谁呢？行云集团是全球互联网电商引领者、中国领先的消费品数字供应链服务平台。提供全球渠道运营、分销及跨境供应链服务，打造了集出海服务、品牌服务、渠道服务、跨境物流服务等于一体的全球商品综合服务体系，助力全球商品流转。目前，行云集团已经成为跨境进口领域B2B数字供应链解决方案行业的领头羊。我们聚焦在出海方面的战略，在我们创立的前5年时间，我们给出了中国消费市场最复杂的数字化供应链解决方案。而现在我们希望把这套解决方案复制到海外的其他国家去。所以在2020年底，行云启动了全球消费品流通数字化的战略。

数字供应链解决方案助力供需两端的高效匹配

品牌出海全周期所需要的服务，我认为是可以归纳为八项：商业分析、国家准入、渠道运营管理、营销推广、跨境履约服务、售后服务、一站式SaaS平台、贸易融资支持。

实际上行云就是用一套完整的解决方案，去把供给和需求两端串联起来，并且能够让他们在我们平台上进行更有效的交易。这是我们一直以来致力的方向。

在去年的12月到现在的这样一整年的时间里，行云已经在海外72个国家和1个地区建立了本地化的团队。这个本地化包括了80%以上的当地员工。现在已经和全球超过全球2000+ KA及10万+中小B渠道的链接。国内侧，我们已经服务了超过100个中国知名的品牌，或者说已经在海外消费市场取得了一定认知的中国品牌。

最后做一个案例分享。行云帮助猫王音响这一中国品牌在日本市场完成了从0-1的转化。今年4月13日猫王音响的产品正式上线。截止10月底，它累计销售了 9600 万日元，一个季度就完成 200%的全年销售目标。

众所周知，中国品牌进入日本所要面对的竞争异常激烈，想要获得市场认可可谓困难重重。而行云用了不到一年时间帮助猫王入驻了日本本土超过70%的主流线下渠道，并在日本主流的线上平台全面上架。这意味着猫王音响的商品已经能够覆盖日本全域的消费者。同时，我们帮助猫王在全球72个国家和1个地区分批落地，进入当地主流渠道的同时，同步开展全球的营销推广。行云从接触品牌开始，就定位在为品牌做全生命周期管理。我们从品牌以及产品本身出发，结合地域情况，去定制他们的本土化营销策略，通过线上线下一体化营销的解决方案，帮助品牌快速进入相匹配的销售渠道，并取得了不俗的销售业绩。在项目落地的环节，行云通过对本地文化有深度认知的当地团队，结合对品牌和产品的商业分析和深度理解，将供给和需求两侧链接在一起。

行云在服务中国品牌出海的过程里，能够为品牌出海能带来什么呢？总结一句是，用数字供应链构建中国品牌出海高速公路。我们给自己的定位是中国品牌全球化服务。行云集团既是翻译者，把中国品牌的品牌力和产品力翻译给海外本地消费市场，同时翻译海外本地消费市场的需求给到中国品牌，增强中国产品势能；也是链接者，用数字化解决方案去帮助需求和供给两端的匹配更加高效，创造更多的可能性。

我的演讲就到这里，谢谢大家！