向领导提建议总被say no?你可以这样做

红杉汇·2021-12-28 09:31
“推销”并不是简单地“说服”对方,更多的是“影响”他人

在大众的认知里,“领导不重视、批评、拒绝员工的想法”似乎是司空见惯的,而员工一般会将这种“惯性拒绝”归结为领导个人喜恶或者是组织文化。但其实在企业中,想法被拒绝的背后,不仅仅是这些表面原因。

如果在公司中没有足够安全感,员工提出的新想法总是很难得到重视,那么在不知不觉中公司畅所欲言的氛围就会逐步向着拒绝、排斥转变。随着员工对“建言会被上级否定”的固有印象越来越深,公司各方面的固化便会积重难返。

但,这并不代表着我们面对这样的文化时只能束手无策。企业文化、企业结构上的转变并非一日之功,也并不是单个员工能够推动的,但是在“正确地提出新想法”这件事上,在个人层面是可以通过技巧来改善的。如果想要自己的新想法被接受,想要把事情做好,你需要花时间去“推销”你的想法。

本文从员工“推销想法”时需要做好的准备、具体的操作步骤以及应避免的错误等方面进行了详细的介绍,并且还提供了几个实用框架工具帮助你落实行动。

当我们说“推销”一个想法时,我们是指赢得决策者、同事,甚至是下属或其他利益相关者的支持。 

需要注意的是,“推销”并不是简单地“说服”对方,更多的是“影响”他人。“说服”是指让某人按照我们的方式做事,而“影响”则是指与某人一起朝着新事物努力。没有人想被操纵或被强迫去做某事。然而,如果是我们自己想要学习或获得某样东西,我们的反应会积极很多。 所以,如果想推销想法,你应该通过吸引别人的主动参与来产生影响力,它会带来更好的结果,同时促进合作。

另外,在“推销”的过程中,我们还需要注意把目光放长远,关注最终结果,坚持大局,必要的时候需要放弃对某个想法完全的“所有权”,这样你会更容易获得来自上级的支持。 

总结一下,要记住能帮你发挥影响力和传达信息的关键要素:吸引参与,分享权力,向参与其中的人展示如何能为进步做出贡献并从中受益。明确了这一过程中涉及的一些核心概念之后,我们就来看看如何准备“推销”的一套“说辞”以及后续的工作。 

为推销想法做好准备

对于不同岗位的人来说,他们在意的东西并不同,如果你想要让新想法被所有人接受,就需要拿出对他们来说有吸引力的东西。那么,具体你要为推销想法做些什么准备呢? 

建立信任,证明专业,表达承诺

我们不仅要花些时间在公司里学习、了解人们,同时也要向他们证明你的专业知识和能力。没人喜欢吹牛的人,但每个人都喜欢愿意帮助别人的实干家。 

一个想法的说服力通常由传递这一想法的人所决定,人们会通过判断这个人的可靠性来判断这一想法的可靠性。因此, 如果想吸引决策者的注意,你就需要有在该领域的成功记录,以及对该领域扎实的知识积累,这能够帮助你更好地赢得信任。如果知道你曾在这一领域取得过成就,会让领导者更愿意听取你的建议。 

建立关系

不要总把想法憋在心里,期待攒足勇气有一天向管理者全盘托出;相反, 你应该走出去,与人见面,建立关系,通过提问来加深对某领域的认知,并从大家的反馈中获得灵感。这些做法能帮助你更好地思考,构建想法并获得支持。 

天时地利当然很重要,但获得同事的认可和反馈会让你离成功跨进一大步。他们的支持会给你前进的信心,甚至成为向你的管理者/领导推销的论据。另外, 通过与利益相关者讨论问题来建立关系也是个不错的做法。

了解受众和规则

如果想成功地推销自己的想法,你不仅要了解推销的对象,还要了解那些可能受到影响的人。你要去发现他们在意的是什么,什么能激励他们就提供什么。 

当你建立关系并倾听他人时,你也会开始了解那些不成文的规则。企业文化多种多样,有的可能在内部沟通方面十分传统,有的则可能倾向于非正式沟通,对以非传统的方式分享想法持开放态度…… 最会推销的人总是会根据公司的惯例来调整自己的策略。

了解双方的情绪

研究表明, 能有效控制自己情绪的人更有可能成功地推销自己的想法。如果有些想法来自于你在工作中遭受到的挫折,那么在推销它的时候最好不要表现出负面情绪,因为它们会被认为是对领导者的抱怨或批评;相反,恰当地表现出兴奋,强调行动和好处则可以激发积极的情绪。 

我们需要提前思考,决策者的恐惧和担忧是什么,之后如果进行适当的说明,就能够纾解对方的抗拒心理。举个例子。如果你想建议使用一个比管理者一年前选择的更便宜的技术,如果直接提出,看起来会像是你在质疑他们的权威或决策能力。但如果你在陈述过程中,除了经济利益上的考量,还提及为什么去年的选择在当时是更好的选择,就会让你的领导者感觉安全,而不是被指责。 

做完了以上的准备工作后,你已经了解了企业内部是如何工作的,并且获得了一些同事的支持,一些利益相关者也给了你很好的建议和想法。接下来,我们便可以一步步行动了。 

推销想法的步骤

我们 现在来看看更多的实际步骤。 

1. 框定问题

不管是某个实现流程自动化、节省开支的建议,还是改进企业文化方方面面的想法,你都应该解释其背后的原因——“为什么”。因为这是你信息的核心。几乎所有伟大的思想家和领袖,都是通过帮助他们的听众理解“为什么”来推销他们的想法的。 

而且,能成功推销自己观点的人,不仅指出了问题,还指出了解决问题的方法。也就是说, 在推销的过程中,你不仅仅需要把想法呈现出来,还要表明你为什么会想到这个想法、它解决了什么问题。

另一方面,不是想出一个解决方案就万事大吉了的,因为并不是所有的问题都能够通过一个方案简单直接地解决。 如果你的方案有明显的副作用,就需要花更多心思才能防止在执行过程中出现麻烦。

2. 把你的想法和内部需求联系起来

在推销想法的过程中,至关重要的是 把事情放到具体的情境中考虑,阐释你的想法产生的原因和方式,其他人怎么想,有什么顾虑和好处等。我们可以从这几个问题来完善提案:以前是否曾尝试过这样做?有没有其他人成功的先例?你有数据或研究来支持你的说法吗? 

强调你的想法能带来的商业利益总是好事。比如你建议了一个新的工具,如果它有助于加快对客户咨询的响应速度,或者提高客户的留存率,那么它就可以成为公司战略目标的重要资产。 

如果你有业务指标相关的数据,那就更好了。有所准备的你,已经知道了被“推销”想法的对象更在意的是什么——从而在选择打磨沟通策略时,更突出这些方面的好处。 

3. 后续行动

你尽了最大的努力去准备,然后提出了你的想法和一套“说辞”,但不管是获得赞成或反对,这还远不是事情的最终结局。 

即便你的想法获得了批准,但你还有很多工作要做。大多数想法在最初阶段都很不完美,所以细化和发展阶段非常重要。 

如果你的想法被拒绝,你也不应该气馁。大多数创新者在最终成功之前都会被拒绝无数次。拒绝只是过程的一部分,它不是终点。它为你提供了机会,去学习和发展自己,打磨新的想法。 

而学习过程的其中一部分,就是理解被拒绝的原因——决策者根据什么否定了你的想法?能不能换一种方式,改变些什么从而更好地改进你的解决方案?

提出问题和明确的反馈有时可以让决策者重新思考他们的立场,至少,它能为你们创造一个共同的愿景,从而推动事情向前发展。 如果你对自己的想法持开放态度,并与他人合作解决所提出的问题,领导者和管理者还是有可能会在后续提供支持,并加入到共同解决问题的行列中来。

推销想法时要避免的常见错误

我们不仅能从自己的错误中学到很多教训,也能从别人的错误中吸取经验。商业环境中的沟通和人际交往是非常复杂的,所以识别导致失败的模式并没有那么简单。即便如此,仍有一些方面你可以加强注意,从而尽可能地降低风险,增加成功的几率。 

想法与某人的信仰或利益相冲突

在你为提出想法所做的准备工作中,上面提到的一些步骤其实已经能让你知道谁将会受到变化的影响了。如果你的想法会扰乱或威胁到别人的地位,一定要换换思路,尝试不同的做法。 

不听取反馈

你可能已经对某个问题思考了很长一段时间,认为自己已经把它弄明白了,但有时我们的偏见会妨碍我们做出正确的判断,不听取反馈就是一个常见的错误。 

决策者可能会把你引回正确的方向,或者同事也可能建议采取不同的实施方法。但如果你不愿意接受反馈,或者你无法承受批评,则最终很可能无法成功。 

想法的“个人色彩”太重

协作是成功的法门之一,它的关键是为了组织的利益而改进某些东西。如果你的想法只关心你以及你自己的利益,那你不会走得太远。 

让其他人参与,并对他们的贡献给予肯定,不仅能提升参与的积极性,还能增强他们对这件事情的认同度,从而让他们全情投入。毕竟,这就是一个好的团队合作者的意义所在。 

有助于你推销想法的工具

有时候你需要一些指导来确定正确的步骤,下面这两个工具能帮助你影响他人,并获得你所追求的反馈和答案。不过,虽然它们很有用,但也只能起到额外的辅助作用,关键还是在于要自己付出努力。 

“获得同意”(Get to Yes)框架

有一种方法可以帮助你在实际过程中获得他人的同意——这就是Steve Blank 开发的“获得同意”(Get to Yes)框架。这是一个简单的沟通工具,可以帮助你获得预期的改变。它通常被那些需要让其他利益相关者或自己的下属参与到某项变革中来的管理者所使用。 

首先,你会用到一张名为“获得同意”的表格,来推动你想要的改变。你可以根据自己的实际情况做出相应调整,来看看想要实现这样的改变,在内部流程方面需要做出哪些改变。 

收到这张表格的部门有一个星期的时间来收集信息,评估风险、成本和提案可能带来的影响,然后以“同意”的形式向前推进。如果想要拒绝某一提案,则需要提供详尽的解释——所以即使被拒绝,你也能获得宝贵的反馈,从而找到想法中需要改进的地方。 

态度影响图

“态度影响图”可以用来解决内部问题,并在问题的早期就将其化解。 

你只需将公司里所有对你的项目成功有重要影响的人考虑进来即可,根据他们的态度(积极或消极,支持或反对)以及他们在知识、经验、组织或所有方面的影响,将他们标注到网格上。 

最终你就能得出一份“高影响力但持否定态度”的人员名单。然后就可以试着去了解他们为什么抗拒你所提出的改变。然后你需要做的,就是找到一种方法让他们站在你这边支持你,一旦做到了,你就离成功推销出你的想法不远了。 

总结

许多人都在等待一个完美的时机,想要到那时才向管理层或其他利益相关者介绍他们的想法。不幸的是,完美的时刻可能永远不会到来,最好的做法是去实践,而不是拖延。 

本文介绍的策略和工具可以帮助你做好准备,但必须由你来决定什么时候迈出第一步。如果你觉得自己已经尽了最大努力,但还是被拒绝了,也请不要放弃。大多数著名的创新者都有过一次又一次被拒绝的经历。他们的成功在很大程度上是他们坚韧不拔和坚持不懈的结果。 

你越是努力改进你的想法和实现过程,越是努力推销你的想法,你成功的机会就越大。要以一种开发产品的视角去检视自己推进的整个过程。应用同样的步骤:建立假设,在准备工作中验证假设,在你的圈子、部门或业务单位内测试,并从反馈中学习。 

此外,通过不断的努力,你可能会发现并不是所有的想法都是值得追求的,选择正确的目标至关重要。

本文来自微信公众号 “红杉汇”(ID:Sequoiacap),作者:洪杉,36氪经授权发布。

+1
14

好文章,需要你的鼓励

参与评论
评论千万条,友善第一条
后参与讨论
提交评论0/1000
红杉中国,是创业者背后的创业者。在这里,红杉与你同行!
特邀作者

红杉中国,是创业者背后的创业者。在这里,红杉与你同行!

下一篇

持续两年的疫情改变的只是当下车市的发展节奏,而非未来车市的发展方向

2021-12-28

36氪APP让一部分人先看到未来
36氪
鲸准
氪空间

推送和解读前沿、有料的科技创投资讯

一级市场金融信息和系统服务提供商

聚焦全球优秀创业者,项目融资率接近97%,领跑行业