影刀RPA金礼剑:好产品就是最好的商业模式 | 解码数字新浙商No.70

数字经济发布·2021-12-10 17:22
未来在人机协同的生态中,人应该有更好的工作环境,收获更大的成就感。

企业的底层土壤是使命、愿景、价值观,用好土壤留住优秀员工,提高人才密度,在 人才密度之上构建极致的产品,再由产品驱动商业化的增长,将价值植入用户心智 — —这个金字塔模型就是影刀对商业的理解 。 

——影刀RPA 金礼剑(花名:十布) 

“影刀RPA在等待IT精英们,如同蒲公英一般的伞兵,在黑夜里从天而降,长驱直入,用最智慧的产品、最优质的服务一起干一家伟大的科技公司,让生命绽放出银色的羽翼,无比丰满,无比性感。”

对十布的初始印象,来自这段充满游戏CG画面感的发言。怀揣这份好奇,我们来到了杭州分叉智能科技有限公司(下称“影刀”)。十布的工位淹没在员工中,用他的话说,“CEO离一线员工太远,这家公司基本就走下坡路了”。十布随手抄起笔记本电脑,带我们到开放会议室坐下,谈话就此展开。

“RPA(机器人流程自动化)是软件机器人,把人从重复的、非主观决策的劳动中解放出来。”2017年,RPA技术在海外爆发,随后中国RPA行业开始高速发展,在阿里负责RPA项目的十布,敏锐地觉察到了其中的价值。

2019年,十布离开阿里,带着“做一款人人可用的RPA产品”的初心,创立影刀。迭代了237个内测版本后,影刀RPA正式上线。一个典型的场景是,在影刀的客户电商公司上佰的办公室里,摆放了几十台电脑,通过RPA实现7*24小时不间断运作,只有一个RPA专员负责管理运行。

作为一家成立近3年的公司,影刀积累了电商、金融、物流等领域的上万家客户,形成了体系化的RPA解决方案,并于今年7月完成B轮融资,由Coatue 领投,高瓴创投、GGV纪源资本、红点中国、金沙江创投等老股东跟投,不难感受到RPA行业的水温。

采访的最后,我们聊到欣赏的人,十布说他欣赏马斯克。“他所做的一切,都是为了火星计划。所以我也在想,要不要把影刀‘成为一家全球化公司’的愿景定得再大一点。因为这不够大,远不如马斯克”。

谈创业思考

创业不像赌博,赌博是概率游戏,创业的成功率是累积的

章丰:“影刀”的名字充满了武侠风,有什么含义?

十布: “影刀”是游戏里的一把武器。我们做的是to B生意,当时很多人觉得这个名字不太正式。但我认为,未来to B产品的决策者和使用者中,年轻人会越来越多,产品应该贴近年轻人,所以公司商号和产品都命名“影刀”,年轻人很喜欢我们的名字。 

章丰:你从大学就开始创业了? 

十布:我学的是计算机相关专业,当时我做了一款针对企业口碑信息的垂直搜索引擎。后来工作中又孵化了几个项目,影刀是我的第三次创业。 

章丰:作为连续创业者,从创业到大厂又回到创业,感觉如何? 

十布:在职场环境中,作为员工往往基于任务目标做事,因为企业是以KPI或OKR为导向的。创业者做事,则是从企业发展的角度出发。我喜欢把自己的想法自由地发挥到极致,所以一旦创业就会持续做下去。 

创业是条不归路,需要足够的勇气。我们刚开始做项目没有投资,就自己掏钱,断了自己的后路。 这是一种态度,你总得有投入,否则外面有更好的工作机会,你可能就跑了。 

章丰:对于毕业就创业有很多不同的声音,你的建议是? 

十布:创业是长跑,学费总得交的。到目前为止,该踩的坑,我们一个也没有避开,无非就是掉进去能很快爬起来。创业不像赌博,赌博完全是概率游戏,随着经验的积累,创业的成功率会越来越高。

谈RPA

RPA是软件机器人,替代数字劳动,把人从其中释放出来

章丰:RPA对很多人来说还是个陌生的概念,如何简单易懂地理解? 

十布:智慧工厂里,我们可以看到很多流水线上的机械臂,那是硬件机器人。RPA是软件机器人,它们都是取代人类有逻辑的、重复的、非主观决策的劳动,区别在于,一个用物理的方式,一个以代码的方式。

蓝领在工厂流水线上从事重复的工作,被硬件机器人替代;随着数字化的发展,办公室白领每天在进行各种重复的、非主观决策的劳动,比如做报表,操作企业微信钉钉、ERP等等数字化劳动。RPA就是替代数字化劳动,把人从其中释放出来,去做决策、框架、复盘、管理这类对个人和企业更具价值的工作。 

长远来看,随着劳动力结构变化、数字化程度提高,大量劳动力会被机器人取代。 

章丰:我在做RPA功课的时候,想到Excel里的宏、区块链的智能合约,RPA在具体场景中怎么用?

十布:一切重复、有规则的工作,只需要设置好固定的流程,RPA就可以模仿人工,在应用程序上进行鼠标点击、键盘输入、读取信息等操作,一步步完成工作。

我经常举这样一个例子,我认识一个财务总监,他的老板经常会问:“我的银行账上有多少钱?”一个简单的需求,给财务带来了很多工作。因为老板的钱分布在不同账户里,需要看每个账户的具体金额,全部整理出来放到Excel里,再发给老板。RPA就可以把给这些工作流程自动化处理,登录各个银行,把数据提取出来,然后将数据自动化处理成Excel表格,并发送到对应的邮箱、微信等终端。

影刀Excel自动化操作演示

章丰:对于使用者来说,是否需要掌握编程能力?

十布:不用,影刀的流程设计器是拖拽式、可视化的。我们强调“授人以渔”,让用户自主完成场景配置的RPA产品。RPA不是传统的to B产品,它天然具有to C的属性。  

拖拽功能演示

章丰:SaaS产品的决策肯定在B端,为什么说是to C的产品? 

十布: 因为单个 用户就能完成RPA的操作,并且能创造价值,不需要协同。就像office、PS,用户一个人就能玩得转,同时也有企业客户在用。RPA和CRM、ERP这样的技术有所区别,后者是通过把人和人连接起来,协同才能产生价值。 

章丰:本质上你们提供的是一种让用户可以“单兵作战”的工具。 

十布:对,如果要让工具发挥价值,首先就得把工具做得足够简单。所以在正式上线前,我们迭代了237个内测版本。我们还建立了影刀社区,提供用户交流的平台,培养更多拥有场景创造力的用户。我希望影刀的用户既是使用者,也是开发者。

影刀社区

目前影刀产品内有近80%的自动化应用,都是客户的一线业务人员根据场景自己制作并分享出来的。比如我们的客户世纪开元,客服人员从小白自学入门,在6个多月的时间里应用开发记录达到了近100条,还为公司培养了5个RPA专员,帮助各部门挖掘应用场景。 

章丰:用户群越来越大后,对你们的服务能力也提出了更高的要求? 

十布:对,我们刚开始定下的规矩是,需要招投标的、现场服务的客户我们不做,因为不符合我们做一款上手就能用的产品的初心。现在我们把服务做得重了些,之后会引入智能检索、智能客服、社区等。服务可能是我下一个阶段面临的比较大的挑战。 

谈商业逻辑

产品具备很强的市场竞争力,市场自然就来了

目前影刀已经积累超过一万家客户,包括宝尊电商汤臣倍健、迪卡侬等头部电商企业。在电商领域,影刀的表现相当亮眼。2021年双十一期间,影刀总计运行时长达365万小时,帮助商家节省超228万人/天,公司单天最高运行时长20769小时,相当于双十一当天有12980个数智员工。

章丰:产品商业化需要落地场景,我发现影刀的客户中,大多数来自电商领域? 

十布:影刀与其它友商最大的区别在于,我们不是为了商业化去开拓市场,而是基于“做好产品”的初心,就像创业需要好搭档,打磨产品也需要好客户。所以当我们去思考哪个行业可以帮助我们更快更好地迭代产品,你会发现电商行业是最开放型的行业。只要产品能带来价值,客户就会买单。

章丰:因为电商行业天然的数字化程度高?

十布:电商行业存在很多非主观决策性的数字劳动力。影刀已经涵盖了电商售前、售中、售后环节600多个自动化应用场景。比如,每年大促活动后,会有大量买家退单,原来需要人工复制订单编号到淘宝后台搜索,点击开通退定金通道。使用影刀RPA,半个小时搭建完自动化流程,可节省10多个人力成本。

影刀用于电商自动化演示

在电商之外,影刀已经覆盖了金融、物流、医疗、通讯等更多行业的客户,比如恒生电子、南京银行永安期货等。

章丰:你们是从去年才开始商业验证的?

十布:2020年2月,影刀产品正式上线,当时正好是疫情最严重的时候,资本都收手了,我们被迫开始做商业验证。一开始没有销售团队,但是短短2个月,就获得了上千家客户,基本上都是通过客户口碑式传播获取的。

投入大量时间去打磨产品是一件正确的事。只要产品具备很强的竞争力,市场自然就来了。产品是真正的商业驱动力,好产品就是最好的商业模式。

章丰:非常认同,这也是一种对产品的自信。

十布:我把企业定义成“现代化机制的商业组织”,我们为企业或社会创造价值,企业或社会给予我们奖赏和回馈。所以我们要做一家以用户价值驱动增长的企业,从价值驱动出发,很多逻辑都清晰了。

影刀对商务团队的要求包括“不要卖梳子给和尚”、“以陪客户喝酒打单为耻,靠专业性打单为荣”,背后的逻辑就是坚持价值驱动。如果一个销售觉得不管产品好与不好,都能把它卖出去,那他并不是我们想要的人。

影刀对团队的理解和要求

章丰:站在投资人逻辑看,相比营收,用户规模和覆盖广度是眼下更重要的事情?

十布:其实股东们更在乎影刀对产品的坚持。我们比较任性,从一开始就坚持自己想做的事情。创业者需要任性,做一家自己喜欢的公司,不要被行业诱惑牵着走。我们相信长期主义,要以5到10年的眼光去看待任何一件事情。只有保持初心、坚持长期主义,才能成为全球化的企业。

谈“金字塔模型”

要有好的企业土壤,最好的办公环境是拥有一群超级棒的同事

章丰:我注意到你在提到影刀的经营理念时,习惯用一个“金字塔模型”去解释。 

十布:“金字塔模型”是影刀对商业的理解。企业的土壤是使命、愿景、价值观,这个使命一定要是整个团队认同的,才能朝着一个方向发力。这样才能打造一个好的底层土壤,才能留住优秀的员工。优秀的员工多了,才能提高公司的人才密度。在人才密度之上构建极致的产品,再由产品驱动商业化的增长。

这样的一个金字塔模型,基于公司底层的价值观,驱动整体增长,就是影刀的核心竞争力。价值观驱动商业成功,一切的胜利都是价值观的胜利。

影刀金字塔模型

章丰:影刀的产品,做的就是提升企业人才密度的事。

十布:本质上,RPA就是在帮助企业提升人才密度。我们的一个客户在上门回访的时候说:“用了RPA后,企业里没有低于10万年薪的员工”。RPA释放了低端工作,企业可以给员工更高的薪酬,同时带动企业文化的提升,留住好员工,吸引更多好员工进入。一家企业的核心竞争力就是人才密度。

章丰:作为CEO,你怎样构建影刀的人才密度?

十布:我欣赏第一性原理,喜欢从本质上看待问题,从定义出发思考问题。我对公司管理的定义是:我们不是在过家家,而是一支专业的球队,彼此配合协作拿到总冠军。运动队不会提供给你一辈子的规划, 如果球员在球场上发挥不好,教练可以把他换下来。

我们主张,最好的办公环境是拥有一群超级棒的同事。你在影刀,付出足够的专业度和热情,我们提供让你变得更卓越的环境。影刀的很多高管职位都是空缺的,有能力的人都可以努力争取。一家公司最大的问题是还没做大规模就把官先封完了。

章丰:金字塔模型再往上,产品创新、商业化能力,刚才已经聊到了。顶端的“用户心智”,如何理解?

十布:用户心智是社会对你这家企业的认知,是用户自选择你的理由。好比我们会议室里采购的是小米电视机,其实没有刻意做任何的选择。因为小米在我们的心智中就代表了“性价比高”,它不会是个坑,很自然地就买了。

同样,我希望公司未来的“用户心智”是:“影刀可能不是最好的选择,但它绝对不是个坑”。今年我们成立了客户成功团队,坚持“用户第一”,以客户成功的心态去接触和服务客户,这不仅是价值观和情怀,更是企业真正实现商业增长的引擎。

除了卡脖子的行业,其他行业很难在技术上形成壁垒。产品有壁垒,但竞争没有壁垒。目前影刀的产品是有壁垒的,壁垒还挺高,但长期来看,市场中的产品会越来越趋同,所以一家企业长久发展的动力来自于底层的企业土壤和顶层的用户心智。

章丰:金字塔的搭建要求一号位具备很高的管理能力,你有什么修炼方法?

十布:我之前更多是产品经理的角色,今年我开始把重心落到CEO的角色上,慢慢地往金字塔的底层走,去关注公司的土壤、人才密度,因为任何规章制度都是在这个基础上长出的。就像《基业长青》里写的,百年企业最核心的不是极致的创意和领袖,而是好的企业土壤,在土壤上产出极致的创意和领袖。

我们的愿景是成为全球化的企业。影刀可能不是唯一一款支撑愿景实现的产品,但是我们有好的企业土壤,就会有好的员工,诞生第二款、第三款以及更多的影刀产品,让企业走得更长远。

谈行业生态

RPA行业有点“卷”,RPA+AI更多是为了迎合商业化

甲子光年:中国RPA产业链 

2001年开始,类似RPA的软件已经在全球出现;2012年,Blue Prism公司提出RPA概念;2017年,RPA技术在海外爆发;2018年,国内RPA行业高速发展;目前,国内已经诞生了多家RPA厂商以及一系列RPA生态企业。十布认为,目前国内市场上的大部分RPA厂商的技术能力基本发展到了第四阶段,同质化趋势明显,各RPA厂商的商业模式开始在这一阶段出现差异性,赛道也逐渐开始出现市场区隔。 

章丰:从RPA赛道看,从2018年开始出现了很多公司,大家在打法上有什么差异?

十布:我确实感觉到RPA行业有点“卷”,RPA厂商、RPA+AI厂商、RPA初创企业、科技巨头、综合软件厂商都进来了,开始打价格战。价格战会导致这个市场在很长一段时间内,大家都不赚钱。

章丰:有些友商会把RPA+AI作为核心能力,你怎么看这条路线?

十布:我个人认为RPA+AI更多是为了迎合商业化。影刀从来不讲RPA+AI的概念,我们是一家有价值底线的公司,聚焦在RPA能力上。RPA是RPA,AI是AI,这是两个行业。

AI是一个开放性行业,其它行业都可以接入AI的能力,但AI能力需要数据来喂养,小公司会处于劣势。未来,AI技术在与RPA产品结合,能自动判断出使用RPA的场景,通过读取员工操作日志、分析操作行为,最终找出“重复人工”的环节,梳理出更优化的流程。

章丰:从商业智能的生态看,有各类多样性的公司,影刀和这些公司之间是什么样的关系?

十布:我们目前也与观远、百应等企业,围绕数据分析与智能决策、AI机器人客服等方面开展合作,探索技术融合,更好地为客户提供服务。一家企业很难给客户提供全套的解决方案,SaaS需要协同开放。

章丰:我之前采访百应的王磊时,他提到了AI员工与人类员工共生的未来。影刀其实也属于人机协同领域,RPA所带来的企业人才结构的变动,可能会带来摩擦性失业等情况,你怎么看?

十布:高效打低效是一种不可逆的趋势。我们回望科技发展历史,科技往往是在迭代人的工作习惯和生活习惯。或许可以大胆假设,时下大量的外卖小哥岗位将来也会被自动化技术取代,比如空投机器人。

技术本质上是让人的工作得到更多尊重,未来在人机协同的生态中,人应该有更好的工作环境,收获更大的成就感。

快问快答

创业过程中踩过的最大的“坑”是什么?

没走过太多弯路。因为这是我想做的事,所以比较有韧性。

如何分配工作与休息时间?

我基本晚上一点才到家,做自己热爱的事情,很有乐趣。就像大学里通宵打游戏,从来不觉得辛苦。

你有特别喜欢的书/电影吗?

《 基业长青》。 

你有特别欣赏的人吗?

马斯克。他所做的一切都是围绕愿景,特斯拉卖得那么便宜,因为他要推动新能源,为了他的未来火星计划。

你认为“数字新浙商”,新在哪里?

浙江有好的创业土壤,但是很多人把做企业当作一门生意。这一代的创业者有自己的价值主张,他们是以使命来驱动商业的。当你不只是着眼于营生赚钱,才会创造更大的价值。所以我认为在浙江的SaaS领域,将来会诞生很多百亿美金的企业。

整理 | 蒋雷婕 

编辑 | 王小猛 

转载 | 合作 | 约访 请联系:

微信号 jlj781874701

本文来自微信公众号“数字经济发布”(ID:DigitalEconomy),作者:数字经济学会,36氪经授权发布。

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