“最小可行性测试MVT”:评估创业想法的新思路(下)

神译局·2021-12-06
最小可行性测试,是一门艺术,而非科学。

神译局是36氪旗下编译团队,关注科技、商业、职场、生活等领域,重点介绍国外的新技术、新观点、新风向。

编者按:对于许多创业团队而言,在创业初期,他们都会通过打造最小可行性产品(MVP)来低成本创业,这也是快速检验产品是否可行的便捷方法。这篇文章来自编译,文章作者在文中否认了在创业初期打造MVP的做法,并提出了“最小可行性测试(MVT)”这一概念,来快速验证创业想法,并找到公司发展的正确方向。这是文章的下篇,文中主要介绍了通过三步式框架展开最小可行性测试后还需要进一步确认的内容。

图片来源:Unsplash.com @Hugo Rocha

下一步是什么?

最小可行性测试能够为你提供市场有关的信息,从而引导你制定正确的策略。在某些情况下,你的下一步是打造并推出最小可行性产品。在另一些情况下,你可能只需要专注于构建产品的一部分,并把这部分做好。

针对这两种情况,我将通过实际案例进一步解释说明。

情况1:明确客户最关心的是什么

在Maven的案例中,传统的打造最小可行性产品的方法,就是打造一款面向讲师的产品,具体包括登陆页、支付处理系统、教学大纲设计系统等等。然而,在完成最小可行性测试后,我们不再需要去评估讲师是否会使用这样的产品。

事实上,我们知道,只要我们能向他们证明,同期群组课程可以为他们带来收益,他们就会使用这款产品。令人惊讶的是,事实上,大多数讲师并不关心产品,他们对产品目前的功能与设置也基本表示满意。

不过,我们也了解到讲师关心的三个方面:第一,学生是否喜欢他们的课程;第二,能否吸引更多的学生;第三,能否结交志同道合的朋友(社会认同)。课程创建者并不是产品设计者,也不是工程师,所以他们不需要考虑或关心软件的具体内容;他们关心的是,软件可以怎样解决生活中所遇到的问题。

在我们对业务有了充分的信心过后,我们也不再需要打造一款面向讲师的最小可行性产品。相反,我们意识到,如果我们通过平台找到合适的讲师,并证明他们能够在平台上有所成就,那就可以吸引更多的讲师。

后来,我们下一步就是推出成功的课程,并把课程发布在同一个平台上,这样人们就知道我们在做什么,或许也会希望成为其中的一员。那个时候,我们仍没有给公司起名,没有公司网站,也没有给讲师提供引导流程。

为了吸引第一位讲师安东尼·庞巴利诺(Anthony Pompliano),我们还是发布了课程平台的基础框架。学生可以注册、支付课程费用,并访问学生信息门户系统,其中还有我们使用的其他产品链接,比如链接至用于社群用户讨论的协作工具Slack、实时视频通话软件Zoom,以及Google日历等等。

我们的关注重点不在于面面俱到的产品,而在于增加平台的讲师数量。六个月后,与我们合作的讲师增加到了50多人。

到目前为止,我们仍没有交付讲师引导流程系统,也没有登陆页。不过,我们已经在开始创建这些内容,并且在全力推出产品的内部测试版及外部测试版。在我看来,这比任何最小可行性产品的功能都要齐全得多。但我们并没有打造最小可行性产品,而是通过最小可行性测试,直接进入到了公司创建阶段。

情况2:发布产品的第一个版本

在Sprig的案例中,我们采用了更传统的方法。在展开最小可行性测试过后,我们意识到,我们应该为客户提供基础版本的产品,让客户能够与产品交互,并获得真实感受。

我们还需要测试客户的行为,以确认我们的想法是否正确——客户是否会通过Sprig平台来订餐,并把它当成一种日常习惯。此外,直接开设实体餐厅也很难。如果一开一关的话,这种测试成本就相当高,因此,我们需要确定的是,功能齐全的产品到底应该是怎样的。

于是,我们开始为公开发布做好了准备,推出第一版iOS应用程序,建立了一个十分简单的全流程系统,并找到了一个可以每天制作交付一百份餐食的厨房。剩下的就只需要看实际效果了。

事实上,Sprig公司的增长速度非常惊人,其运营收入在第一年就达到了600万美元。公司之所以能够在初期收获硕果,很大程度上是因为最小可行性测试的展开。通过测试,我们明确了客户的需求,然后供其所需。

图片来源:Unsplash.com @Amélie Mourichon

用最小可行性测试来说“不”

你们可能会想:我有没有经历过在完成最小可行性测试过后而止步于前的情况?事实上,这种情况非常多。我之前有一个旅游相关的创业想法就遇到了这样的问题。

我曾希望建立一个旅游咨询服务公司,客户可以与世界各地的人们取得联系,让当地人协助规划其行程。

  • 明确价值主张:客户希望与当地的旅游顾问取得联系,在借助其对当地了解的优势下,帮助客户规划行程。

  • 列出风险假设:主要风险在于具体运营。怎样才能让旅游顾问与客户匹配成功?如何进一步拓展这种商业模式?我觉得最困难的是,世界上有这么多不同的国家和地区,是否存在某种可行的方式,来促成市场的自由流动?

  • 测试原子单元:原子单位即一项规划好的行程。我决定自己找一名顾问,计划一次旅行,以此测试。

我计划去东南亚旅行,于是在泰国找到了一名感觉非常适合我的旅游顾问。顾问为我和女友计划了一次完美的旅行。我们度过了一段美妙的时光。一切似乎都很完美,除了一点:旅游顾问没有特别享受这份工作。

他需要负责后勤,与我们沟通,我可以感受到他的辛苦,并没有感受到他能从中获得多少益处。每个人都是如此的与众不同。对于某类活动,旅游顾问甚至还会和客户各持己见,进而产生矛盾。在好几个月的时间里,我一直在反复推敲这个想法,甚至还与许多旅游公司展开了沟通。

最后,我觉得这一项业务的前景非常乐观。但是,我可能不会乐享其中,顾问与客户匹配过程及难度可能要比我想象的困难得多,更重要的是,顾问群体可能相对很小,因此可能很难找好到合适的顾问。

简而言之,通过一次最小可行性测试,我找不到通往成功的途径,于是舍弃了这个想法。

不难发现的是,任何人都通过这样的测试来探索结果。对此,并没有最完美的方法。你的目的,就是去找到这样一种方法。有路就继续走。如果你觉得这不是自己喜欢的,或者没有前途的,这也没什么大不了。

也许有其他人通过类似的想法打造出市值数十亿美元的公司,你可能应该去探索和发现其他使命。如果没有我的两位联合创始人,我可能也不会创立出今天的Maven公司。

创办出并不适合自己的公司,这是再正常不过的事情。在花了数年时间创立公司,并意识到这一点后,你可能会感到特别痛苦。在这种情况下,失败的最小可行性测试反而是一件好事。

图片来源:Unsplash.com @Hal Gatewood

写在最后

展开最小可行性测试的过程,是一门艺术,而非科学。对于“我什么时候才能知道自己已经完成了最小可行性测试?”和“我该如何知道自己的最小可行性测试是否成功?”这样的问题,人们总是希望找到确切答案。

面对这种情况,你就需要判断,而判断的结果,就是区分成败的关键所在。这也需要理智的诚信、严谨的思维,以及一些好运气。

初创公司的疯狂之处在于,你可以展开任何你想尝试的最小可行性测试,打造出优秀的最小可行性产品,最终可能仍然会失败。这一点是我通过创办Sprig公司而深刻总结的经验教训。Sprig公司如火箭飞船一般迅猛发展,但发展势头在第四个年头逐渐趋冷。

最小可行性测试这套系统的缺陷在于,随着其他竞争对手和公司进入这个市场,你可能无法预测市场将如何发展。以Sprig公司为例,我们根本无法预测与Doordash、Postates,以及UberEats等多个食品配送服务商的竞争。

一开始,我们还有点优势,毕竟,相比于其他平台10美元的配送服务费,并且还需要等待一个小时才能取餐,我们的产品与服务更具吸引力。然而,从长远来看,随着网络效应的影响,其他服务商的效率快速提高,成本也大幅下降。最后,他们把我们的份额也“抢”走了。

事实上,正是因为创业的风险太大,最小可行性测试才变得更加有意义。一旦你的最小可行性测试取得成功,你还需要注意的是,不要一口吃个大胖子

将最小可行性测试过程中获得的收入归零。基于测试的成功来对外融资,一切从零开始,专注于推出满足产品市场匹配度的产品。如果你只是专注于完成最初的最小可行性测试,或者打造出第一版最小可行性产品,然后便追求逐月增长,那么你很容易陷入一个恶性循环。

最小可行性测试战略的核心要点,就是提高你的自信,让你舍弃短期增长,而追求长期增长。你应该展开多项最小可行性测试,明确产品愿景,并以此为目标展开行动,同时不断手收集用户的反馈。

这一框架的目的不是预防失败,失败是不可能避免的。它只不过是进一步提高你成功的机率。你仍然会面临机遇渺茫的时刻,但如果你能够尝试本文所分享的步骤,事情可能会朝着对你有利的方向发展。总之,祝你好运,测试愉快!

延伸阅读:

译者:俊一

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