「宠物门店」做私域转型,让高频业务带低频,3小时售罄1687份套餐

咚咚来客企业号2021-11-26
本文章内容来自企业自主发布
门店消费过一次的顾客,如果“产品好+有复购优惠”,60%的顾客会愿意到门店复购。

编者按:本文来自微信公众号“咚咚来客”(ID:banchengyun),作者:OrloYang,36氪经授权发布。

A是一家宠物门店,应客户要求,本次品牌不做过多的品牌露出。文章后面我们都用「A宠物门店」来代表该宠物门店。

宠物门店要做好私域流量,关键,要关注顾客的服务场景和需求。

宠物门店的总体业务版块可以分为两个方向:高频和低频。

正常门店买的最好的是宠物的口粮、零食等宠物的吃喝日常,但是客单价低,门店营收占比低。而门店的主要营收,却是来宠物问诊、普通诊疗、外科手术等低频业务。

这是「A宠物门店」做私域的最大原因:

通过构建私域,和顾客加深联系锁定顾客的消费意向,将公域和私域联动起来。

“企业微信(私域)+公域流量平台”的私域组合打法。用高频需求带动低频的业务,增加门店营收。

图片来源:咚咚来客

01、A宠物门店的私域引流

A宠物门店把私域顾客的引流口设置在收银台,放置一个带二维码的智能物料《新用户领取30元优惠券》,让顾客先领券再下单。

引流场景:门店积累私域顾客

引流形式:扫码领券

引流亮点:「领30元优惠券礼包」先领券再消费

图片来源:咚咚来客

通过领取优惠券的入口,门店把所有到店消费的顾客都导流到企业微信中。

同时门店的优惠券设计为阶梯式:

1、当天可以零门槛使用10元优惠券

2、一个月的周期内可以消费使用20元优惠券

阶梯式优惠券的设计,可以让顾客隔次在到店,提高顾客下次到店的概率。

图片来源:咚咚来客

因为在门店消费过一次的顾客,如果“产品好+有复购优惠”,60%的顾客会愿意到门店复购。

因为大部分宠物粮这种低频品类的,宠物粮的消费周期大概是30天,

在30天之后可能会需要再购物,所以第二张优惠券使用时间设置在一个月内的限制时间。

并且在门店消费两次以上的顾客的,都是门店的高价值顾客和潜在的高客单顾客,这些二次到店的顾客,

A宠物门店都会利用咚咚来客的「智能标签」功能绑定好标签,将顾客分层运营。

下次针对这群顾客可以推送他们有需求的“宠物粮+宠物用品”优惠套餐,来提高门店营收。

图片来源:咚咚来客

02、A宠物门店的私域规划

A宠物门店用私域的模式,促销高频类的宠物粮、玩具的产品,实现门店和顾客之间的直接联系。

在私域中经营,拉近门店和顾客的距离后,周期性的在私域中推销门店的高客单产品来提升的门店的营收。

A宠物门店的私域动作可以分为两种模式:日常经营和周期性促销经营。

门店私域的日常经营并不以卖货为目地,而是为了提高私域顾客和门店之间的信任度

这种信任度的提高,会让将来顾客有宠物医疗需求(宠物问诊、普通诊疗、外科手术)时候,

第一时间选择门店,这就能帮助门店提前锁定顾客的消费意向。提升低频的宠物医疗顾客转化率。

①A宠物门店的日常经营动作

经营场景:门店提升和顾客的信任度

经营形式:提供线上医疗服务

经营亮点:社群免费问诊

图片来源:咚咚来客

问诊社群

图片来源:咚咚来客

问诊社群

因为宠物顾客的消费周期长,所以在A宠物门店的私域中,社群是一个服务型的窗口。

帮助顾客解决宠物日常中的一些医疗问题。比如过敏、螨虫、感冒等宠物常见的日常问题。

及时维护社群的顾客互动,通过满足顾客的日常问诊需求,让私域顾客和门店之间的信任度慢慢提升。

A宠物门店的周期性促销经营

促销场景:门店提升营收

促销形式:活动促销

促销亮点:试用活动促活带动值满减活动

图片来源:咚咚来客

A宠物门店会在私域中,周期性针对顾客推出促销活动:

1、顾客试用活动:

不定期发放试用装、正装、免费陈列商品等,顾客需要在朋友圈转发活动,通过邀请朋友参与门店互动,来给A宠物门店活动造势引流,获得低价购买商品的优惠。

2、套餐组合活动:

店家派送大额购买享受高折扣的优惠券,如“会员充值活动,满4000送500”活动,活动额度也可以用来支付普通诊疗、外科手术等业务。

03、私域活动细节

活动设计

A宠物门店私域活动的产品,像宠物的处方粮、日常护理、都是非常好的引流产品,

这些产品顾客消费频率高,且复购高。通过低价福利或者送的方式,给到顾客,让顾客帮助门店进行推广。

部分裂变过来的顾客,门店还通过咚咚来客的拼团功能,发布一个新顾客的体验活动“9.9元拼罐头零食”

图片来源:咚咚来客

5人成团,3拼中得产品,2人拼不中,得现金0.5元。拼中的客户客户得到优惠的产品,拼不中的顾客可以得现金红包。

这次活动,单门店3小时内一共卖出了1687份套餐。

活动亮点:整场活动下来,门店在私域中获得顾客,私域的老顾客活的福利优惠和现金,让门店和顾客双方有更加稳定健康的关系链接。

活动节奏

A宠物门店在推广私域活动时候,的周期是:2-3次/个月

活动推广周期一般都是3-5天,会提前一天通过朋友圈、社群对活动进⾏预热,引起顾客好奇⼼。

活动第一天,在社群⾸发活动链接,提醒潜在顾客下单;

活动第⼆天,视销售情况确定是需要群发,还是通过私聊的形式1v1推送。

活动第三天,突出活动的倒计时,库存数量不多,制造稀缺感来刺激顾客下单。

咚咚来客案例总结:

门店对外付出大量成本为了让顾客到店消费,如果顾客是一次性的,那么门店的经营成本就会很高。

用咚咚来客的“活码”功能,先做高效的留存,这样客户离开店之后我们还能再次触达营销,引导他到店消费2次,3次,

门店在做活动时候,口粮试吃活动前期的投入的成本可能会有点高,但是其回报也是显然易见的,那就是后期带来很高的复购率。

因为宠物的嘴巴其实很挑剔,当它们吃过更高品质的食物就会认定这一款,再去迁移别的口味就很难

同时门店在私域里用咚咚来客的SOP功能流程化的培养回头客,分析顾客的常购买的宠物粮食,顾客的喜好形成标签,实现用户的分层管理。

每次针对性的促销,也会让顾客对门店形成一种消费习惯的依赖,有助于门店的营收稳定。

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