说服别人的三句最重要的话

人神共奋·2021-10-26
你的选择,永远正确

说服别人为什么这么难?

下面这个经典的心理学测试可以自己做一下:

准备几张陌生人的照片,让朋友挑出最漂亮的一张。过一段时间,你再随便拿出另一张照片,问:“为什么你觉得这个人比较漂亮呢?”

结果,大部分测试者并不会发现这不是上次挑出来的照片,反而侃侃而谈,自己为什么觉得这个人更漂亮。

这个试验以不同的形式被重复过多次,比如几个名字和收益率类似的基金,60%的测试者都不会发现被调了包,也能说出自己这么选的“道理”。

更有趣的是,过了几天后,再重复这个测试,这些测试者几乎都选择了后面自己想了一堆理由的那个,而不是之前选出的那一个。

为什么会这样呢?唯一的解释是:选什么不重要,重要的是——我的选择是正确的。

这就是你很难说服一个人的原因,而找到这个原因,你也就找到了更容易说服他人的方法。

一本书能让你戒烟?

几年不见的老朋友碰面,没说几句对方就开始吞云吐雾,你想趁这机会劝老同学戒烟,于是脱口而出:

“还没有戒烟啊,同学里,那谁谁、谁谁谁,不都戒了吗?”

这句话听上去不错,但实际上很可能起了反作用,因为对方十有八九会这么说:

“戒过啊,每年都要戒,戒不了啊。”

当对方说出这句话时,内心再一次强化了“戒烟很难”的观念,他离戒烟又远了一步——如果你希望对方早日死于吸烟,不妨用这个方式劝他戒烟。

一本名为《这书能让你戒烟》的书中,作者认为,戒烟最大的困难就是戒烟者反复给自己灌输的那些理念:

吸烟是一种享受;

吸烟是一种习惯;

戒烟很痛苦;

戒烟需要很长的时间……

在看这本书之前,我抽了20多年烟,每年都要戒一两次烟,上面那些观点我都曾深信不疑。可这本书才看了三分之二,作者就成功地向我植入了一系列颠覆性的观念——

吸烟一点也不享受(引发了我很多痛苦的回忆),反而常常让你恶心,常常向妻子撒谎——“我没抽啊”,孩子不喜欢闻你的味道,二手烟也让你跟朋友的关系显得很虚伪……

戒烟的宣传之所以失败,因为它们过于聚焦“危害健康”这件事,但这些吸烟的危害往往是十几年后的事,吸烟者会本能地回避,很难成为强烈的动机。

这本纯粹说道理,没有什么炫酷的戒烟技巧的书,确实让我完全戒烟,到现在已经近五年了。

而且这种戒烟的方法,对我的改变非常之大,除了更有自信之外,也让那些过去很难的事,“变得”不那么难了。

这本书是如何说服我的呢?为了写这篇文章 ,我又回头翻了这本书,我总结说服别人的“三个一”。

一个理念、一个前提和一个思路

一个理念:每个人都有自由选择的权利。

人人都有捍卫“自由选择权”的强烈欲望,就像一开头的那个实验一样,所以,不要用“救世主”的姿态去说服别人,哪怕是出于好意,对方也会拒绝这种被“强加的好意”,包括——

“为了你的健康,你应该戒烟”

“让你学习是为了你好”

“按我说的做,你就能提高工作效率”

一个前提:对方曾经或愿意尝试改变。

我们应该相信,大部分人都曾经受到现在的生活工作方式的困扰,都曾经尝试改变,只是失败后为了维护自尊心而表现出毫不在意的态度——

学习不用功的孩子,其实常常处于矛盾与自责中;

吸烟者常常被别人白眼,并总能感受到周围人的鄙夷;

工作效率不高者,能够感受到自己与同事的差距,并试图寻找原因……

这才是你说服他们的前提,而不是你有多么强的说服能力——对方如果真的从来没有过这个想法,那还是趁早放弃吧。

一个思路:聚焦动机,绕过阻挠,明确行动。

从对方想改变的动机出发,不要太过关注困难的地方,更不要用“你需要排除万难”“你需要坚持”“你需要有毅力”去挑战对方,而是一步步找到“易行易出效果”的路径。

以戒烟为例,之所以会失败,是因为很多人向戒烟者错误地灌输了“戒烟很难”的观念,让他们做了大量不必要的准备(确实如此),才让戒烟真的变难了。事实上,戒烟者不需要被迫做什么(你拥有自由选择权),只是不吸烟而已。

这套说服方法没有固定的话术套路,只要满足这些理念、前提和思路就行,但仍然有三个关键的问题。

三个关键的问题

第一个关键问题:引发正面回应

前面说了,“你为什么不戒烟”是一个错误的问题,那么正确的问题就应该是——

“你为什么想要戒烟?”

这个问题可以让对方自己说出更容易改变的理由,而不是无法改变的困难,所以只要引发类似回答的问题都可以——

“你觉得之前的团队合作方式,对你有帮助吗?”

“我记得你刚工作的时候特别喜欢跟同事谈你的想法,大家都觉得你特别积极……”

“还记得你曾经试图健身,那几周感觉怎么样?”

有些多次失败的人可能会本能地回避这个问题:

“我觉得没太大的帮助”

“想又有什么用”

“以前想,现在认命了”

不要让他有机会回避,不要再去纠缠现在的困扰,可以直接追问:“如果这件事很简单,你会得到什么好处?”

从而引导出下面的反应:

“如果我不吸烟,我就不需要偷偷地背着妻子抽烟……”

“如果我不吸烟,我就不会在谈生意时,因为烟瘾上来而分神”

只有这个关键的问题被充分展开,你才有机会向他人提出建议。

第二个关键问题:从目标到建议

比较一下下面两个问题的区别:

问题一:如何才能做得更好?

问题二:想要变得更好,你还需要做什么?

看上去这两个问题没有区别,都是在提示下一步的行动,但“问题一”中,目标“做得更好”是你提出的要求,而“问题二”中,你已经假设对方自己有这个“变得更好”的目标。

在说服别人的过程中,所有的目标都应该由对方主动提出,这其中的区别在于:你提出的目标,更像是一个要求,某种程度上侵犯了别人的自由意志;而对方主动提出的目标,就是一个承诺,他更有动力去兑现这个承诺。

当然,你仍然要承担“建议者”的角色,但是你需要把建议变成双方的共识,或者在对方熟悉的情境中再现。

第三步,下一步做什么

《这书能让你戒烟》对我影响最大的一个观点是:戒烟不需要你做任何事情,你只需要恢复正常的生活。

戒烟的特点在于,如果你一个小时不吸烟,你就戒了一个小时的烟,如果一天不吸烟,你就戒了一天的烟,所以戒烟真的很简单,只要你不吸烟的时候越长,真正戒断的概率就越高。

从某种意义上说,戒烟是一个很容易看到效果的事,关键在于,你要把自己关注的下一步放在“已经多久正常生活”,而不是“如何防止一周后恢复吸烟”。

在说服的过程中,“下一步做什么”是最关键的,改变需要“成就感”,必须是往正常的方向上行动,而且是那些既容易又能有成就感的行动。

过去很多观点认为,克服了巨大的困难,更容易产生成就感,所以减肥中强调要有毅力,学习强调要刻苦努力,但这样得到的成就感很容易面对一个问题——难到我接下来都要这么惨兮兮吗?

就像打针时,越是把注意力集中到胳膊上,你越感到疼。与人性违背的事件,很难长久。

真正好的戒烟心态是:不抽烟是正常生活的一部分,只是一开始有时稍稍让你觉得有些别扭,只有怀着这种心态,你才能把烟戒掉。

汤姆索亚的“骗局”

马克·吐温在《汤姆索亚历险记》里,有一个令人深刻的情节,汤姆索亚被姨妈惩罚粉刷篱笆,结果他成功地“说服”了另一个男孩帮他干活,过程是这样的:

邻居男孩本看到汤姆索亚在刷篱笆,嘲笑说:“哈,告诉你吧,我可是要去游泳了。难道你不想去吗?当然啦,你宁愿在这干活,对不对?当然你情愿!”

本的观点是常见的:游泳是娱乐,刷篱笆是干活。

汤姆开始向他植入一个新观念,“这也许是干活,也许不是。我只知道这对汤姆·索亚来说倒是很得劲。”

这个观念让本动摇了对“刷篱笆”的看法,他开始观察汤姆,书中这样描写:

“汤姆灵巧地用刷子来回刷着——不时地停下来退后几步看看效果——在这补一刷,在那补一刷——然后再打量一下效果——本仔细地观看着汤姆的一举一动,越看越有兴趣,越看越被吸引住了。”

于是,本也想试一试。

眼前奸计得逞,汤姆却断然拒绝,他首先要为“刷篱笆”植入目标感,他说:

“……她(姨妈)对这道墙是非常讲究的。刷这墙一定得非常精心。我想在一千、也许在两千个孩子里,也找不出一个能按波莉姨妈的要求刷好这道墙的。”

最终,汤姆不但“说服”了本和其他一群男孩帮他刷墙,还收了一堆“贿赂”。

这段情节,表面上是汤姆索亚用欺骗的手段让小男孩们替他干活,但仔细想一想,谁规定游泳就一定是娱乐,刷篱笆就一定是干活呢?

比如我学过游泳,不太喜欢,我没有刷过篱笆,我其实还是愿意尝试一下。所以如果没有“刷墙是工作,游泳是娱乐”的成见,我当然觉得,刷篱笆是一种享受,游泳才是无聊的工作。

本在刷篱笆这件事情上得到的乐趣超过了游泳,对于他而言,刷篱笆就是一种娱乐。但想要达到这种效果,首先需要树立一个真正的目标感,而不是让他随便刷两下。

从这个意义上讲,汤姆索亚并不是欺骗,他是一个“意义赋能师”。

你永远说服不了任何人

有两种不同的“说服力”。

我之前也在公众号上介绍过一本讲“如何说服别人”的书——《影响力》,但这本书中的说服,往往是从销售的角度,所以叫“影响力”而不是“说服力”,此类说服的目标是得到自己的利益,也从不隐藏这个目标。

而本文的“说服”,更强调的是改变对方现在的生活状态,它更适用于戒烟戒酒戒毒、减肥健身、帮助别人改正错误,教育子女,帮助下属提高业绩、改善夫妻关系人际关系,等等方向。

由于此类“说服者”,并没有直接的利益,觉得自己纯粹是好心,所以更容易采用一种居高临下的姿态教育他人,导致说服最终失败,大家不欢而散。

所以本文有点“标题党”,从来没有什么“说服对方的三个问题”,你永远说服不了任何人,你能做的只有三件事:

第一、激发对方内心深处潜藏的改变动机

第二、告诉对方,你想变得更好,你可以改变,你并非别无选择

第三、适时适当地给出明确且易行的建议

本文来自微信公众号 “人神公奋”(ID:tongyipaocha),作者:人神共奋,36氪经授权发布。

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