你的路演为什么打动不了投资人?

36氪河南的朋友们·2021-10-14
36氪集团副总裁、氪基金创始合伙人赵甜,为即将参加全国双创周路演的优秀企业做培训,讲述投资人的画像和思维方式,帮助创业者更好地向投资人展示自己。

整理 | 宋荣荣
编辑 | 王原磊

10月12日,受中原股权交易中心邀请,36氪集团副总裁、氪基金创始合伙人赵甜为即将参加全国双创周路演的优秀企业做了培训,主题为《创业者如何面对投资人》。赵甜站在投资人的视角,分享一个需要融资的创业者如何对接投资机构,如何更好地向投资人展示自己。

36氪集团副总裁、氪基金创始合伙人赵甜

以下为赵甜演讲实录(36氪整理编辑):

各位来宾下午好,我是氪基金创始合伙人、36氪集团副总裁,我叫赵甜。很荣幸给大家做关于企业如何对接投资人的话题讨论。

今天我以投资人的视角,讲讲作为需要融资的创业者,如何面对投资机构?如何更好地向投资人展示自己

演讲金句

投资人的画像
 

有人说,投资人不就是出钱做股东的人吗?其实这个认识是在这10年间才建立的。我刚入行做投资时,很多人对投资人有很大误解,觉得我们是放高利贷的,是做收购并购的。现在虽然大家很少有这种认知误区了,但对投资人的画像可能依然不是很了解。

事实上,在真正成熟的资本市场里,早期投资人的画像大部分都带有产业标签。比如徐小平、李开复、雷军等,这些比较活跃的早期投资者,都有相关行业的从业经历,都是创业者出身,创业成功后转型去做早期投资,所以早期投资人的画像是“杀熟”

什么叫“杀熟”?不熟不投,不投不熟的团队、不投不熟的行业、不投不熟的领域。因为短期投资要冒很大风险,所以要具备对冲风险的能力。初创企业找早期投资者,要找对所在行业有了解的投资者。当然,此外政府也时常扮演早期投资人的角色,可能是为了招商,为了改善整体产业环境。

1.如何界定VC和PE?

什么是VC?什么是PE?通常意义上,大家认为早期投资的是VC,后期投资的是PE;成长期是VC,成熟期是PE;投资规模小的是VC,投资规模大的是PE;A轮B轮之前的是VC,C轮之后的是PE……

但是,其实现在VC和PE的界定不那么清晰和绝对了,我个人觉得现在VC和PE之间几乎没有边界,而且很难从规模、估值和融资金额上定义一家公司是早期还是中后期。影响估值的因素有很多,如果创业团队是一个成熟的明星团队,自带光环,那么即便是天使轮,也能拿到不错的估值。比如名创优品的创始人做的一个项目,第一轮融资就拿到40个亿。

企业发展的每个阶段,其估值都有一个合理区间。而现在一级市场的定价其实有大量的泡沫,比如说600亿的茶饮,能有这个估值说明在研发设计阶段时,就已经有四五十亿的估值了。

估值泡沫,一二级市场的倒挂,直接导致一级市场公司后续融资乏力,以及一些公司退出能力下降。

大家都认为一二级市场一定有利差,是唯一能实现套现的市场。但现在谁做Pre-IPO,谁就可能被套得最深。今年大量的公司在海外上市,海外估值比较理性。我们看到今年大量的公司在海外上市,海外估值比较理性。

演讲金句

做中后期的投资者越来越难赚到钱了,所以PE开始往VC阶段走,而VC又觉得项目的投资红利往PE阶段走,现在很难给一家投资机构贴上VC或PE的标签

2.投资人的几个特征

VC偏好投资的对象,多是处于技术创业期的中小型企业,且多为高新技术企业PE的投资对象偏向于已经形成一定规模和产生稳定现金流的企业。即便没有规模,至少在商业模型上是可以被验证的。

演讲金句

投资期限至少3-5年以上,投资方式一般为股权投资,通常占被投资企业10%-15%左右股权,而不要求控股权,也不需要任何担保或抵押。

企业应该稀释多少股权给投资机构?这个问题其实没有标准答案。商业模式型的、品牌营销型的、渠道建设型的、资源累积型的,这种类型的公司需要高频融资,因为资金多少会迅速拉开竞争关系,打造资金壁垒。如果在一个资本不那么活跃的行业,又不充分竞争,融资就显得没那么必要。

现在很多人说,投资人的钱不好拿。因为资本从来不能雪中送炭,只能锦上添花。有的投资人不仅不是雪中送炭,甚至要改变很大。投资投成大股东,唯一控股股东,甚至投成董事长,这基本就是一笔失败的投资了。

但是,获得公司的控制权,绝不是投资的初心和本质。除非公司的经营管理出现重大问题,投资人不得不去介入。也有对赌的情况,要么赌现金,要么赌股权,但当一个公司经营上出现问题时,赌现金根本无从谈起,这时就不得不释放股权给投资人,后者被迫成为控股大股东。

演讲金句

在投资方向的选择上,私募股权基金一般会选择有一定增长性、市场前景看好的行业作为主要投资方向。投资阶段的选择决定了项目的来源及退出方式。此外,通常还会考虑基金管理公司的人员行业背景及外部行业资源。

投资人的思维方式
 

1.向投资人完整介绍自己

不管是什么业态,投资人会分析得很彻底。第一眼看赛道,是不是康庄大道,会不会有系统性风险等;第二眼看商业模型,有没有潜在的客户转化,竞争关系怎么样,竞争壁垒怎么样,创业团队怎么样等。

企业在向投资人介绍时,要先介绍是做什么的,商业模式是什么,核心竞争力是什么。很多创业者会直接讲创业初心和企业文化,讲了很久却不讲是做什么的,投资人听着很累。

还有的创业者囿于自己的小天地,只说自己做的如何,却不看行业里竞争对手做的如何,问就是“没有竞争对手”。我不喜欢这句话,任何一家公司都有竞争对手

说“没有竞争对手”的有两种情况,一是已经跻身头部,所谓赢家通吃,已经快速把行业整合了。而投资人投的是什么?是发展。如果一家公司占据了行业绝对的份额,那么天花板是显而易见的。

第二就是格局太小了,对行业的理解不够,或者大局观和危机意识不够,没有看到竞争。携程同程艺龙可能没想到,送外卖的美团成了商旅的头部,做地图的高德动了滴滴的饭碗。除了同行业的竞争,还要看到跨界来的竞争者。

36氪集团副总裁、氪基金创始合伙人赵甜在培训现场

2.投资人判断创业公司的几个标准

第一,是不是优势产业。当有无限资金时,企业能做多大?足够的市场容量是任何一个企业走向成功的根本,而把握市场机会是一个企业成功的标志。

第二,是不是优势模式。当有无限资金时,企业如何迅速做大?可复制的赢利模式是:拥有获得证明的商业模式,成熟的产品或服务,具有竞争力的生产或服务效率,已经建立并获得证明的、有效的市场渠道。

第三,是否有优势核心竞争力。当竞争对手有无限资金时能很快超过自己吗?较高的竞争壁垒和较强的核心竞争力是:资源壁垒、技术壁垒或市场壁垒,这将是企业站在竞争制高点的关键。目标企业在业内具有较高的竞争门槛,并拥有一定的资源壁垒、技术壁垒或市场壁垒,在行业中具有竞争优势及领导地位。

第四,是否有优势增长力。企业是如何增长的?是否具有清晰的企业持续盈利和持续增长的推动力或增长潜力。现代竞争不是“大鱼”吃“小鱼”,而是“快鱼”吃“慢鱼”。

第五,是否有优势团队。除了资金,企业是不是具备增长的其他所有条件?专业、和谐和有经验的管理团队是企业的发展源动力,完整的管理团队,丰富的业内经验,合理的管理体系,稳定的高层管理人员对企业发展至关重要。

演讲金句

投资人又是怎么看创业者的?一看创始人。创始人是否有创业成功的经验,是否有融资成功的经验,是否有个人魅力和感召力等,相比于有着各种社会身份和头衔的名流,投资人或许更喜欢专注在自己业态的创业者。二看团队。团队是专业化的还是家族化的,是否稳定?成长性如何?有没有制度化的激励?这都是重要的考量因素。

3.甄别项目时,投资人经常会犯一些误区

第一,资产误区。好企业最有价值的往往不是拥有大量的有形资产,而是有定价能力的无形资产,如品牌、渠道、技术、人才、管理等,资产是可复制的,有时是最没价值的。资产是躯体,价值才是灵魂。

第二,市场误区。好企业需要的不是以“产”定价的能力,而是以“销”定价的能力。最高端的企业是有定价权的企业,同样产品满足不同层次需求就有不同价格,满足需求的定价是产品最高价,成本是底线价。同质化竞争越激烈,则价格越趋于成本。品牌和渠道就是追求差异化和定价权。

第三,成本误区。好企业需要的不是消化成本的能力,而是转移成本的能力。

第四,盈利误区。好企业不仅有强大的盈利能力,更需要有强大的盈利持续能力和持续增长能力。很多企业盈利,但未沉淀持续发展的“价值”。

第五,技术误区。有价值企业不是依赖技术,而是迅速转化成渠道、品牌或资源。没有永远领先的技术,所有技术都会被取代。但短暂领先的技术如何转换成客户资源和品牌:企业的高技术壁垒是一时的,有市场和品牌才是持续之道。

第六,报表误区。好企业的价值往往不在资产负债表内,而在表外;“三表”只能说明过去,不能代表未来;“三表”只能体现看得见的资产,而不能体现盈利能力;所有看得见的资产,都是可以被复制和替代的,是不具竞争力的。

第七,产业误区。好企业必须学会跳出产业看产业,在产业内看竞争者是对手,在产业外看竞争者是被整合者,中国的机会是在产业而不是企业本身。

第八,主业误区。好企业最有价值的往往不是多元化的盈利能力,而是专业化的能力;一万艘舢板绑在一起不等于航空母舰,世界500强企业大多是主业突出的企业。

第九,规模误区。好企业不一定就是规模大的企业。中国现在大多数行业没有“大鱼”,不是“大鱼”吃“小鱼”,只有“快鱼”吃“慢鱼”。一亿与十亿没有大区别,只有会用资金的企业才能成为“快鱼”。中国没有不需要资金的企业,只有不想做大或不敢做大的企业。

第十,模式误区。好企业不仅需要有复制自己经验的能力,更需要抛弃自己经验的能力。商业模式是企业的可复制的盈利模式和扩张方式。不仅IT行业需要商业模式,传统产业更需要好的商业模式,在资金推动下、在中国低集中度的市场上迅速扩张。

十一是风险误区。好企业不仅要具备像银行一样被动的向下抵御风险的能力,更需要主动的向上的发展能力。上市公司的企业资产可以抵押,股权也可以抵押,但非上市公司的股权就不能抵押,因为资产是代表企业的过去积累,对银行贷款是向下保护,而股权代表企业未来价值,是向上发展。可持续发展是对风险最好的保护。

十二是资本误区。好企业不仅需要在没有资金时的生存能力,更需要在有无限资金时的快速复制自己的发展能力,没有不缺钱的企业,只有不敢花钱或不会花钱做大的企业家,如果企业连花钱都不会,如何寄希望企业能赚大钱呢?企业没有贷款未必是好企业。

最后是上市误区。好企业的上市不是天生的,而是可培养的,没有不能上市的企业,只有不愿上市或不敢上市的企业家。

希望通过今天的分享,帮助大家更好地理解在企业发展的不同阶段,如何对接投资人,以及投资人是如何看待、选择创业公司和创业者的。同时,也希望和各位创造更多的合作机会,谢谢大家。

 

36氪河南

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