好家云店鲲天:私域电商运营的四大方法论

鲸灵集团企业号2021-08-09
本文章内容来自企业自主发布
“漂亮的成绩单绝非偶然,这来自于好家云店清晰的定位、完整的商业逻辑,以及领跑市场的打法。” 来源:销猫新零售(ID:DSxiaomao1130),已取得授权。

私域电商究竟是什么?是社交电商换个马甲的新概念吗?

有的是。

但好家云店真不是。

它的前身是好衣库,成立于2017年,定位是专注品牌特卖,为千万代购提供一体化供应链解决方案。

它隶属鲸灵集团,目前融资规模近20亿元,股东爸爸实力强劲,包括腾讯、云九资本、IDG资本、启明创投、元璟资本、险峰长青等。

去年5月,好衣库进行了一次重大迭代:通过提供私有化店铺工具,好家云店闪亮登场,与好衣库形成“前店后仓”的生态模式,让C端人群在微信云店铺自行下单,店主则可在店铺上自主上架喜欢的品牌商品。

1年多时间,好家云店跑出了“GMV已增长800%,用户数提升5倍,累计发放15亿元佣金”的惊人成绩。

都在说近两年生意不好做,特别是疫情影响下,跌一半算坚挺,跌三分之二属于正常,极少部分能够基本稳定乃至小幅增长。 好家云店凭什么能够逆势狂飙?

重点还在于,好衣库的基础数值并不低,好家云店是在此基础上实现了一年8倍提速。 销猫有幸与鲸灵集团副总裁、好家云店负责人鲲天畅聊,他毫无保留地介绍了他对私域电商的认知,以及好家云店的打法。

鲸灵集团副总裁、好家云店负责人鲲天

销猫受益匪浅。

今天,我们把好家云店的实战经验提炼为了4大方法论,毫无保留地分享给你,希望对你有所启发。

1、重新定位

时间回到,2020年初。

和很多企业一样,面对突如其来的新冠疫情,好衣库也措手不及。鲸灵集团业绩曾一度跌至原先的三分之一。 这是鲸灵集团创始人邬强强创业以来遭遇到的最大的困难。

但技术出身的他,深信困难是暂时的,技术可以改变世界。

危机危机,危中有机。

邬强强看到的是疫情之下,技术变革带来的机会。而让他更有底气的是,2019年底,他招揽到一位志同道合,敢闯敢干的年轻人,这就是后来的鲸灵集团副总裁、好家云店负责人鲲天。

2020年2月,鲲天到位,全面负责好衣库战略、品牌到架构、人员管理等工作。

鲲天到位后做的第一件事,就是重新定位

一方面,鲲天看到了私域电商的广阔天空——主流电商平台每年的增长速度仅为20%,而微信端的成交数据每年都在以100%的速度增长——他坚信,私域电商大有可为。

“我们选择的赛道虽然看似是一个激烈的赛道,但实际上我们是选择了赛道里面最朝阳的赛道。”

另一方面,鲲天也看到了好衣库的瓶颈。

好衣库成立之初,只是一个做代购服务的代下单工具,为代购提供一体化供应链解决方案。这种模式非常私域,好衣库完全不去触达C端客户。这也是最早好衣库对私域的理解和定位。

但是平台上的代购做大之后,瓶颈就会愈发明显。比如说一个代购,在群里卖货,量一大,就会非常忙碌。他需要发起群接龙,不断收集用户发货地址,多时一次需要维护几百个地址甚至更多。由于用户是私发给代购的,量一大非常容易出错,而且效率极低。

能不能兼顾私域和效率,找到一个平衡?

在鲲天的带领下,2020年5月,好衣库完成重大迭代,升级为2.0版本好家云店。 好衣库以前是单纯代理下单的工具,是一个仓库,而好家云店变成了一个店,是一个店铺。从仓库到店铺,意味着b端店主可在店铺上自主上架喜欢的品牌商品,C端消费者可以在店铺内直接下单,服务得到延伸。

然而,这看起来和社交电商平台似乎并没有什么区别?

暗藏玄机。

好家云店坚持做私域的生意,强调店主,而不是平台本身。

如何理解?

好家云店虽然为店主提供了店铺,但是它不透出自己。消费者看到的只是店主的店铺,看不到背后的平台。

换言之,社交电商的平台是要去触碰C端的,消费者知道是在哪个平台购买的。但是好家云店隐藏了平台本身,保护了店主的私域流量,商业逻辑上是去引导消费者只认店主不认平台,但是店主背后又有平台强大的支撑。

鲲天认为,这才是真正的私域电商。 这次迭代,开启了好家云店的一路狂飙。

2、一切围绕小b

好家云店坚定而清晰,“我们跟其他电商平台有很大的不同,我们真正的用户是小b,而不是C,我们所有的事情是围绕b在干,去解决b的问题。”

店主做得舒服吗?店主赚钱多不多?如何实现用户(店主)增长?这是好家云店操心的问题。

我们一个一个来拆解,好家云店是怎么做的。

01、 解放店主

首先,保护店主的私域流量,不去触碰C,这个逻辑本身会让店主很舒服。

好家云店上线后,店主们的出货量和效率都大有提升,但新的效率瓶颈随之而来。一个店主能很好地运营维护5-6个社群,就基本达到了人工的极限。他要在后台选货、在群里种草、发链接、还要进行客群关系的维护,会非常忙碌。

基于鲸灵集团创始人邬强强技术出身的背景,在鲲天的带领下,好家云店很快又一次迎来了升级迭代,进化到3.0版本——AI智能时代。 2020年12月,为了继续帮助店主们解决效率的问题,好家云店成了业内第一家研发AI机器人,并普及给小b使用的公司。

好家云店是做帮助店主的生意,一个成熟的店主其实需要很多专业的技能,他需要根据自己的用户群特征去选品、会卖货、会种草、还会制作素材等等。但是这些事情,现在机器人统统都可以干,而且机器人根据大数据,会干得比人工更好。

比如,机器人帮助店主们完成选品,是根据过往“进店”顾客的浏览数据,自动选品;24小时不眠不休,深度学习,全网抓取爆火素材;根据群用户大数据,自动分发素材、做推广;下单之后,代发快递等等。

智能播货机器人的出现,于店主们的意义,是“开挂神器”,于好家云店而言,是改变了店主们的生意模式:第一解放了店主的精力,第二提高了店主的变现效率。

02、 C端视角

“我们是为了解决b的问题去关注去解决C,而不是我要触达C。”

从供应链视角来看,平台得挑当下最好卖的东西,让店主很容易卖出去。而供应链本身是好家云店极大的优势,后面我们会单独成文来谈。

从价格的视角而言,好家云店定位是做品牌特卖,是不高于淘宝京东的,为了方便小b卖货,平台本身就要去把价格成本控制好。

03、活跃及增长

社交电商发展的五六年,有一个通病,为了增长而增长,为了拉新而拉新,但是拉来之后根本留不住。 为了增长而增长,其实本末倒置。这是鲲天带领好家云店1年多打仗下来最大的感受。

活跃及增长,是什么意思呢?

“只要保证进来的小b能够生存下来,能够赚到钱能够活跃,其实就根本不用担心增长的事情。”

“我们会不断的想办法让小b赚更多的钱,或者是不断让更多的小b赚到钱,然后让他活跃。”

这也是好家云店的使命所在,让每一个想要改变的人赢得财富和尊重。

来自广东潮汕的大大妈妈,为了给孩子看病,她从2014年开始陆续接触过微商、社区团购,也开过线下店,直到2021年加入好家云店,改善了自己的经济条件,同时也有更多的精力和时间照顾儿子。

重庆忠县的店主小叶,曾是留守儿童,高中毕业后放弃念书辗转于各大电子厂之间工作6年。怀孕生娃之后,偶然接触到好家云店,通过社群带货实现了不错的收入。挣钱养家与陪伴孩子兼顾,小叶说,终于可以让自己的孩子不用再做留守儿童。

这样的故事在好家云店频频发生。这让鲲天感受到真正的价值和意义。单纯的数字是冰冷的,数字背后的人是鲜活的。

2021年,好家云店希望实现百亿的目标。 “100亿和90亿、110亿的差别很大吗?”

鲲天认为,更重要的是,依旧要为店主做好赋能服务,要让普通的店主能够年入10万元。

这是更有价值的事。

3、供应链方法论

刚刚我们已经提到,做品牌特卖需要做好选品、控制好成本等等要素。

这一方面,依托于好衣库有4年多的发展,好家云店在供应链上合作的品牌有2万多个,与一些新生项目相比,实际上已经沉淀了供应链优势。

但这依旧不够。

随着小b数量的扩张和交易量的增长,一方面能够触达的C端用户越来越多,消费者需求变得更为丰富;另一方面,小b需要在平台内赚到钱,才会持续活跃,产品需要具备足够的利润空间。 以上变化,都对供应链提出了更高的要求。

那好家云店准备怎么做呢?

三点。1、新消费趋势下的国潮崛起。2、做定制、高佣款。3、帮助代工厂做品牌升级。我们一个一个来说。

01、新消费趋势下的国潮崛起。

如何进行品类迭代?迭代的依据是什么?

其实就是要去顺应整个消费市场的潮流变化、用户购买习惯的变化。

比如以前上新化妆品,小b主要是卖雅诗兰黛兰蔻等大牌美妆,因为消费者对大牌更加认可。近年来,其实随着国货崛起,完美日记、花西子等新国货品牌越来越有市场。

所以,好家云店会不断地去寻找市面上非常好卖,符合潮流趋势的产品,这样才能让小b “卖得出去”。

02、做定制、高佣款。

小b 能赚到钱,才能持续卖货。这就对要求平台有独特的供应链,有高佣金的产品。

为什么货品的佣金高呢?因为这是好家云店和生产商单独定制合作的。

比如,一年帮生产商销售几个亿,那么平台就能争取到更多的价格优势,从而保证了货品有足够的利益空间。定制化的生产就可以让利更多给店主小b,让他们赚更多的钱。

03、帮助代工厂做品牌升级。

其实,现在有很多品牌的代工厂,如果除去品牌溢价,它本身的产品成本并没有那么高。

这些工厂能够给波司登、无印良品等知名品牌代工,说明生产的产品品质其实也比较好。

好家云店要找到这样类型的工厂合作,帮助他们推出自己的新品牌,成为新国货的一员。

这些新品牌可以重新定价。和无印良品一样的品质,但是价格便宜不少,产品的性价比就很高。好家云店在社群内多推出几次爆品活动,消费者也就渐渐愿意为这样的产品买单。

“只有拥有了长期稳定又价值独特的供应链,私域电商这件事情才成立”。这是一件难而正确的事情,好家云店会坚持、坚定地去做。

4、运营方法论

好家云店在运营体系上进行了深挖。

01、围绕小b做营销。

例如,面对店主推出了“佣金翻倍”的活动。通过高佣金,调动店主带货积极性。

不过鲲天直言,提高佣金的打法,现在已经成为行业标配,他更看重其他的环节。

02、围绕商品,拆解每一个交易的环节。

好家云店具体怎么做的?

在选品上,集中火力打造品牌爆款。

什么是爆款?开单率如果能达到60%~70%的产品,就具备这样的潜质。

现在,好家云店基本每天都会推出主打的爆款产品,周二和周五还会推出S级超级品牌日活动。

选好产品之后,还需要配合好的素材,讲好故事,打造种草能力。 那么什么样的素材和故事,是能够吸引顾客的呢? 比如说,一个你没有听过的品牌,如果它是无印良品的代工厂生产,同样的品质,你在无印良品买是100块,在好家云店上买是50块,你会不会去尝试购买?在种草的时候,这就是需要特别去注意的卖点。

好家云店还设置了社群种草官的岗位,这些专业的内容人员会对货品进行深度的运营,比如会通过溯源了解工厂,寻找鲜活的卖点,持续不断地生产顾客喜欢的内容。

03、围绕基础设施,不断升级用户体验。

就在7月份,好家云店升级了售后服务,推出上门取件功能。

对顾客仅收取普通快递费,无需另外支付上门取件费用,解决客户“退货难”问题。

鲲天说,好家云店会在基础设施的打造上持续升级,让用户的购物体验在业内处于领跑的水准。

04、围绕AI技术,全面推进智能化。

前面,我们谈到好家云店已经拥有了智能播货机器人。

这个机器人究竟能干些什么?

首先,它相当于一个品牌素材库,小b根据自己的需要删减之后,就可以直接让机器人在社群内推送素材。

另外,现在它已经新增了群互动的功能,可以实现发红包、签到、积分兑换礼品等,帮助小b去活跃社群。

这个机器人现在已经智能化到哪种程度了呢? 比如社群内女装卖得比较火,机器人就会抓取更多女装相关的素材进行推送,向“货找人”的趋势进化。

之前,一个店主大概可以服务6个社群。现在,机器人可以自动推送产品素材,店主只需回答消费者提问,普通店主的服务能力可以达到20个社群左右,效率得到了非常大的提升。

好家云店会不断研发和运用更先进的技术,不断优化智能推荐和人货匹配度,由此提高小b赚钱的效率,减少他们投入的时间。

最后的话

再次被好家云店惊到!

漂亮的成绩单绝非偶然,这来自于好家云店清晰的定位、完整的商业逻辑,以及领跑市场的打法

和鲲天聊完,销猫深受启发。

好家云店正在做的私域电商的生意,并不是社交电商偷换概念,而是对社交电商生意的再次细分和重塑。它切入了熟悉而正确的赛道,找准了更加垂直的定位,通过好货、好价、好服务、好技术,帮助更多小b持续赚钱的同时,也赋能了更多中国品牌。

我们把鲲天对于私域电商的理解,好家云店的打法,完整阐释分享了一遍。

感谢鲲天。 也希望能给你一些启发。

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