不同阶段的 SaaS 初创企业，该如何招兵买马？
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编者按：对于初创企业来说，拿到每一轮融资之后的头等大事是抓住机会，招兵买马，迅速扩大规模，好让自己在烧光钱之前站上新的台阶。但说得容易，每一轮的人员应该扩大到什么样的规模，又应该配置什么样的人员呢？David Sacks给出了A、B、C轮融资后的人员配置建议，创业者不妨参考一下。原文发表在其个人博客上，标题是：The SaaS Org Chart
你是一家发展是头良好的SaaS初创企业的创始人，你的公司刚刚完成了A 轮、B 轮或 C 轮融资。你需要加快招聘速度来抓住机会。但是你应该招多少人？招什么样的人？当你完成招聘后整个公司组织结构图应该是什么样子的？
以下是新近完成A 轮、B轮或 C轮融资的SaaS初创企业应该配置的目标组织结构图部分示例。虽然没有适用所有SaaS初创公司的那种一体万用的组织结构图——重要的差异主要取决于公司自身模式的特殊性——但这些框架和经验法则可以作为你人员配置的起点。
A轮公司的目标——规模50人的组织
CEO首席执行官（50）
CTO首席技术官 （12）
前端 （4）
后端 （2）
客户端应用 （2）
核心服务/平台 （1）
分析 （1）
开发运营/基础设施 （1）
产品总监 （5）
项目经理 （1-2）
设计 （2）
销售副总裁 （12）
企业客户主任 （2）
中端市场客户主任 （2）
SMB客户主任 （2）
销售发展代表SDR （2-4）人
销售运营 （1）
客户成功管理总监（CSM，9）
企业CSM （2）
中端市场CSM （2）
实施/解决方案或销售工程师 （1-2）
支持代表 （1-2）
营销总监 （6）
需求生成 （1-2）
产品营销 （1）
销售赋能营销 （1）
活动/社区 （1）
财务总监 （6）
FP&A 分析师 （1）
会计师 （1）
人力资源 （1）
运营 （1）
招聘人员 （1-2）
B轮目标——规模125人的组织
首席执行官 （125）
首席技术官 （40）
工程副总裁 （28）
Web总监 （15）
前端 （8）
后端 （6）
客户端应用总监，外加 5 名开发人员（6）
核心服务/平台总监，外加 3 名开发人员（4）
质量保证 （2）
基础设施总监，外加 2 名开发人员（3）
安全总监，外加 1 名开发人员（2）
分析总监，外加 3 名分析师 （4）
信息技术 （2）
产品副总裁 （11）
项目经理 （5）
设计 （5）
首席销售官CRO （45）
销售总监或副总裁 （15）
企业客户主任 (5)
SMB与中端市场客户主任 （8）
续订专员 （1）
销售发展总监，外加 5 SDR （6）
销售运营总监，外加 2 名销售运营 （3）
业务开发/合作伙伴关系总监或副总裁（1）
CSM副总裁（19）
企业CSM （6）
SMB，中端市场CSM （5）
实施/解决方案总监，外加 2 名解决方案或销售工程师 （3）
客户支持总监，外加 3 名 CS 代表 （4）
首席营销官 （15）
产品营销总监，外加 3 名 PMM （4）
需求产生总监，外加 3 名营销人员 （4）
销售支持总监，外加 2 名营销人员 （3）
品牌营销总监 （3）
公关及分析师关系 （1-2）
活动/社区 （1）
首席财务官 （13）
FP&A 总监与分析师 （2）
主计长，外加 1-2 名会计师 （2-3）
招聘总监，外加 3 名招聘人员 （4）
人力资源 （2）
运营 （2）
C轮目标——规模400人的组织
首席执行官 （400）
首席技术官 （114）
工程副总裁（92）
Web总监：前端，外加 2-3 名经理，外加 26 名开发人员（30）
Web总监：后端，外加 1-2 名经理，外加 16 名开发人员（18）
客户端应用总监，外加 13 名开发人员（14）
核心服务总监，外加 13 名开发人员（14）
人才收购项目总监，外加 8 名开发人员（9）
质量保证总监，外加 5 名开发人员（6）
基础设施总监，外加 5 名开发人员（6）
安全总监，外加 2 名开发人员（3）
分析副总裁，外加 4 名分析师， 2 名数据服务开发人员（7）
IT 副总裁，外加 4 名 IT 支持 （5）
首席产品官CPO （23）
产品总监，加上 9名项目经理 （10）
设计总监 （12）
设计师 （8）
用户研究 （2）
文案 （1）
首席销售官CRO （185）
美国区域销售副总裁或高级副总裁 （73）
企业销售总监或副总裁，外加 9 名客户主任 （10）
中端市场销售总监或副总裁，外加 9 名客户主任 （10）
SMB 销售总监或副总裁，外加 15名客户主任 （16）
销售开发总监，外加 2 名经理， 22 名 SDR （25）
销售运营副总裁，加上 5 名运营（比如，SFDC 管理员、补偿计划、区域、分析、信贷额度）（6）
培训 （5）
CSM副总裁 （52）
企业 CSM总监，外加 16名 CSM （17）
中端市场 CSM 总监，外加 6 名 CSM （7）
实施/解决方案工程总监，以及 11 名解决方案或销售工程师 （12）
客户支持总监，外加 10 名 CS 代表 （11）
续订协调员 （1）
培训 （3）
欧洲总经理 （60）
企业销售总监，外加 9 名客户主任 （10）
SMB 与中端市场销售总监，以及 9 名客户主任 （10）
销售开发经理，外加 8 名 SDR （9）
客户成功总监，外加 16 名 CSM （17）
销售或解决方案工程师 （5）
招聘 （3）
运营 （5）
商业拓展（Biz Dev）副总裁，外加 2 名合作伙伴经理 （3）
首席营销官 （33）
产品营销总监或副总裁，外加6 名 PMM （7）
需求产生过总监或副总裁 （6）
广告经理 （1-2）
品牌营销员 （3）
销售支持总监或副总裁 （5）
解决方案营销人员 （3）
竞争情报 （1）
企业营销总监或副总裁 （14）
公共关系 （2-3）
分析师关系 （1-2）
活动 （3）
社区 （2）
创意 （5）
首席财务官 （39）
主计长加 5 名会计师 （6）
招聘副总裁，外加16 名招聘人员 （17）
人事副总裁，外加 3 名人力资源 （4）
FP&A 副总裁，外加 2 名分析师 （3）
运营 （8）
总法律顾问 （1）
典型比率
10% 一般行政（G& A） : 40% 研发（R&D） : 50% 销售营销（S&M）
1 名经理：5-10名下级
1 SDR：2 客户主任
1 销售运营：10 客户主任
1 项目经理：5-8开发人员
1 DevOps：15 名开发人员
1设计：5-10开发人员
1 用户研究：10 设计人员
每员工ARR
A轮：
ARR为100万美元
40-50名员工
每员工的 ARR 为 20000-25000 美元
B轮：
ARR 为500 万美元
100-125 名员工
每员工ARR为 40000-50000 美元
C轮：
ARR 为2000万美元
300-400名员工
每员工的 ARR 为 50000-66666 美元
首次公开募股时（平均）
1亿美元ARR
1000名员工
每员工ARR为 100000美元
译者：boxi。
