品牌自播是最大的流量蓝海

十里村2021-05-08
品牌方也在思考,到底如何才能在直播带货中分得一杯羹。

编者按:本文来自微信公众号“十里村”(ID:shilipxl),作者:村长住在十里村,36氪经授权发布。

受疫情的影响,2020年算是直播带货最热闹的一年,许多品牌商家纷纷求助于各大平台主播。

缴纳各种坑位费、推广费、佣金费,希望能争得一链之位,但事与愿违,经常出现品牌费用花了好几万,订单只有四五单。

所以品牌方也在思考,到底如何才能在直播带货中分得一杯羹。

我想这个答案应该是品牌常态化自播。

01 为什么品牌方,着急寻求主播带货

在说品牌自播之前,我们先来反思的一下,为什么之前品牌方一直急于和主播合作?我觉得核心是以下两个原因:

1、对直播卖货不熟悉

从营销创新的层面来说,许多品牌方其实都是落后的。

不管是线上开店、还是短视频带货、社群带货再到直播卖货,一开始玩的比较溜的始终是个人或者一些机构。

而品牌方还在关注线下或者纯网店的销售,只有等到订单增长有问题的时候,才会来思考出路。

所以直播带货也是如此,尤其是在疫情之前,个人卖家远大于品牌方,他们对于直播带货的玩法也比较了解。

而品牌方在对直播带货不了解,一时间又找不到合适主播的情况下,更倾向于找成熟的主播以及直播代运营。

2、想要快速获得订单

另外一个很重要的原因就是,市场上把直播带货的效果夸大了。

尤其是拿一些超级头部来举例,导致许多商家抱有幻想的认为,只要能排上坑位,就坐等快递爆仓、发货数钱。

但结果却不尽如人意,因为商家把在主播那里做直播的逻辑弄错了。

一般来说找达人带货走的是投放逻辑,而不是卖货逻辑。

所以一些品牌宁愿亏钱也要上大主播的直播间,甚至做9.9的超低价。

因为这原本就是用来做直通车及外部投放的市场费用,只是把现金变成的产品成本而已。

然后基于达人主播的带货,做一波曝光和销量的拉升,自己再来做后续的承接。

而对于品牌来说,要么自己极具成本优势才能做低价的策略,否则最终卖货还得靠自己。

02 品牌自播是,长远的出货渠道

随着品牌方自己踩的坑越来越多,对于直播带货了解的越深刻,大家也就逐渐意识到自播才是品牌最长远的、最稳定的出货渠道之一。

1、长期稳定

这里并非完全否定达人带货的好处,或者找达人带货完全是亏损的,而是说从长期角度来说,品牌自播是必经之路。

你如果不是大品牌,没有机会和达人签年框,那么每一次的直播其实都是不确定的。

相信有过寻求达人合作经验的商家都知道,想找一个达人合作一次有多难吧。

从找到招商再到了解、寄样品、选品、排期等等十分漫长,甚至好不容易过了二选三选,到达人那里还会被突然pass掉。

作为品牌方肯定不能把销量希望完全寄托于达人身上,何况有些商品还有明显的季节性。

而品牌自播的可控性就很强,完全可以做到一年300场以上的直播,一天不仅可以播一场。

同时还可以多个平台同步直播,以及打造多个店铺、多个类型的账号直播,只要模型测试通过,就可以多招募几个主播讲解带货,所以自播这是品牌需要花耐心建立的渠道。

2、更懂用户

尽管我们在选择达人合作的时候会看一些达人的属性,比如李佳琦对美妆产品就很专业,但在很大程度上,一些主播的专业性是不强的。

尤其是那种每场都要播二三十个商品的主播,她真正花在产品上的时间是很少的,许多内容都是运营提前给的直播脚本。

万一遇到一些用户提到的专业化问题,就很难给出专业性的意见。以及在对商品的讲解过程中肯定不如品牌方自己。

而品牌自己的主播通过前期的专业培训+长期学习,一定比大部分达人更了解自己品牌的产品,无论是解决问题的专业性和效率上都比较高。

另外品牌自己在自播的过程中,可以随时搜集用户的意见反馈,并且进行调整,这种事情是不可能依赖于达人的,他们没有义务。

直播带货从另一个角度理解,其实是把服务专家、销售经理前置了,让他们面对面和用户对话了。

3、成本可控

其实品牌自播的成本并没有我们想象的那么高,仅从能直播卖货的角度来说,村长总结了一个低配方案:一台旗舰手机+一间会议室+一面背景墙+一个主播即可。

而主播可以是老板自己,可以是团队的一名员工,除掉适当的投放费用,哪怕直播一年,成本也没多少钱。

最重要的是,品牌方自播的灵活性更强,直播中如果效果不好可以随时调整货品、价格的策略,包括下一场直播的复盘。

4、强化品牌

商家找达人合作的机会越多,就越容易弱化自己是品牌,反而强化了达人的品牌能力。

因为在用户的眼里,达人就是渠道,其次才是商家的商品。

所以你思考一下,当我们在某个主播的直播间买过商品之后和朋友分享起来,都是我在某某主播直播间买的,它那里的价格很便宜,比如罗永浩、薇娅等等。

用户的第一反应不是这个商品真便宜,而是某某主播那里很便宜。

所以用户期待的不是你店铺的商品降价,而且期待下一次该主播会卖什么,会有什么价格,用户对达人的依赖性、信任感更强。

而品牌自己的直播间,哪怕换了主播没有太大的影响,就好比路边开了一家店,一位员工请假或者离职,用户最终还是去逛店。

所以品牌自播本质上也是对自身品牌的一种宣传和强化,达人直播是达人与粉丝之间的沟通,品牌自播才是品牌与粉丝之间的沟通。

5、私域流量

今年还有一个热门的话题就是打造品牌的私域流量池,但找达人直播,相当于是品牌出钱出力帮助达人造势加粉,最终的粉丝和品牌无关。

只有品牌方自己做直播,每一个粉丝、每个下单的用户都在自己的直播间,最终不管是涨了1000还是五万的粉丝,都是品牌自己的,以后都可以持续的与用户对话和产生销售。

而想把用户真正引流到自己的微信私域,也只有品牌主自己直播和用户沟通,强化信任和利益引导,才会产生效果。

所以希望品牌主能深刻认识到,品牌自播是一个长远的工程,是众多创新渠道的一种。

不管怎么找达人合作,最终卖货还得靠自己,它是一个慢工出细活的事情,也是一个有利润且稳定的选择。

好了,村长今天就分享到此,期待各位转发、评论、点赞。

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