会氪厅丨两位女性的一次咖啡馆闲聊，让欧美姑娘穿上了中国衣裳

2019年1月4日，元旦小长假过后，在上海徐家汇肇嘉浜路星巴克，莫夏芸和田建红两位南洋理工大学校友共同做出了一个重要决定——创办一家面向全球女性的垂直时尚DTC（直面消费者的营销模式）电商平台公司。

莫夏芸在两年后回忆起了那天的聊天场景，“和田总交流时，我们商量如果再创办一家企业该选择何种创业路径时，都不约而同地选择了女性方向。与此同时，结合我们所擅长的海外市场拓展和营销经验，加上科技的力量，得出的结论就是要聚焦跨境电商这个赛道，这就是易购生活创办的初心。”

莫夏芸（左）和田建红两位南洋理工大学校友共同创办了面向全球女性的垂直时尚DTC电商平台公司

新一轮创业合作，她们为这家跨境出口电商公司取名为易购生活（Egolife）。莫夏芸出任首席战略官，田建红担任首席执行官CEO。公司从欧美市场为切入口，通过国内服装配饰柔性供应并辅以全球化社交平台分发，构建以个人为节点的流量汇集和产品分发中心，着力打造品牌和流量势能，搭建基于垂直人群的时尚品DTC电商平台。她们为这家公司赋予了“美好的使命”：让每一位女性都自信且性感！

易购生活跨境出口电商公司面向海外女性消费者，致力于让每一位女性自信且性感

此前，两人均拥有着丰富的创业经历和优质的职业履历：莫夏芸在2014年创业成立了焦扬网络，主业为游戏出海。田建红则在2018年离开猎豹公司，成立出海营销公司ADFLY，而其获得的第一笔天使投资正是来自焦扬网络。也因此，两人既是投资人和被投企业的关系，亦是惺惺相惜并肩前行的创业伙伴。

公司历经两年心血打造，目前已初具规模：拥有30万+付费注册用户，3万+SKU，收入数据呈现快速增长态势。2019至2020两年间，公司年增长率为650%，ROI率额持续稳定在1.8以上，净利润率维持在8.1%。站点及产品品类分布为泳装、上衣、裙子、牛仔、卫衣、连体裤、 配饰等。其中，青睐独立原创品牌SUMERSHE夏日沙滩系列的欧美用户已达成10万+。今年，公司希望在品牌矩阵方向发力，打造如泳装、女士常服、瑜伽服等垂直品类冠军。

独立原创品牌SUMERSHE夏日沙滩系列受到欧美用户欢迎

公司时常会收到海外用户的跨洋点赞，这让两位创始人不时滋生喜悦感和成就感。

一位用户跨洋点赞道：“这件衣裳穿我女儿身上看起来很棒。”

另一位用户则赞美道：“为我女儿购买了这件，33天后辗转来到这里，实物与图片无差，超赞！”

激增的出口跨境电商交易规模、宽广的女装赛道发展前景、发达的科技智能营销手段……诸多利好因素让两位初尝“商业甜品”的女性创业者心气跃升信心倍增。

两人共同商定的小目标是：计划未来三年促成付费用户数量增长至200万，2022年实现1亿美元的年收入规模。她们将此定义为“第一个阶段的指数级的增长目标”，意在实现“全球领先”。公司还自主研发了图形识别AI算法引擎和应用平台，希望能够为选品和设计赋能。与此同时，公司还将基于创意进行全球精准获客与营销，驱动业务生态持续发展。

这股“强信心”自然是以漂亮的跨境电商数据为支撑：2019年我国自主品牌商品出口2.9万亿元，增长12%，占出口总值近17%，比2018年提升了1.1%。2020年全球的跨境电商数字化发生进一步裂变，开始由从B端转向C端，国内产品由过去成本导向的铺货模式转向成本+品牌+研发模式，商业前景更为可期。

易购生活已着手计划，在优势品类的区域生产聚集地构建产能中心。目前，公司已完成广州番禺生产基地的交付。今年则计划建设产品开发中心，以打造新型的服装生产组织。此外，她们还希望利用行业增长红利来沉淀品牌运营能力，进而赋能其他中国品牌企业。

“不论现在还是未来，中国品牌都将迎来一个全球化的黄金时代。”莫夏芸对此坚信不疑。

女性能量很强大，往往被现实磨掉了自信及机会

36氪江苏：那次两位创业者在咖啡馆的聊天，是有了想法之后的详谈，还是闲聊中碰撞出的想法？

莫夏芸： 2018年年底的时候田总提到她对于ADFLY公司未来发展的一些想法，想要约我聊一聊。我那时候在事业上处于一个比较低谷的阶段，内心深处缺少了更强烈的动力。我渴望能重新找回那种美好人生的源头。以前我上学的时候，教授提到说“要有一个改变世界的梦想”。后来在上混沌大学李善友教授的大课时，我们把这种感受称之为“使命”。在和田总交流时，我们都不约而同地选择了面向女性的方向。同时，结合我们所擅长的海外市场拓展和营销经验，加上科技的力量，在思想交流碰撞的过程中，一个想法越来越清晰了，跨境电商这个赛道是我们的第二增长曲线，这就是易购生活创办的由来。

田建红：我和莫总都是女性创业者，也是连续创业者。当时我也面临着一些个人生活的变动。一是家庭的变化：2018年公司注册那个月，我的家庭出现了问题，离婚后我一个人带着一岁的孩子。那时公司刚成立，其实内心是崩溃的。人越是崩溃的时候，往往越能激发出求知欲。正是在这种不确定性中，我创立的第一家公司稳步步入正轨。这次经历也让我意识到，其实女性能量真的很强大，但往往是被现实磨掉了很多自信及机会。我记得我在上EMBA领导力课程时，教授问我们“女性有没有天花板”。我当场就回答，非常巨大的天花板，但通过努力可以打破这层天花板。

36氪江苏：创立这家公司之初，两位创业者是否已经在这一领域占据优势？

田建红：我在2018年创办的第一家公司ADFLY是一家为跨境企业服务的营销公司，主要帮助中国出海的游戏与APP客户在海外买量，服务了近200家客户。在创业之前我主要在猎豹公司工作，服务了众多出海的头部客户，对于海外流量的获取积累了8年的经验。

莫夏芸：在出海这一赛道，我们还是拥有比较明显的优势。我们是第一批游戏出海先锋。从2003年便思考如何在全球市场拓展用户。虽然游戏和服装是两个完全不同的产品，但是我们对于海外用户的认知、海外流量的获取以及运营模式的掌握几乎没有太大差异，这是我们团队比较擅长的领域。

女性创业者往往能在理性框架下达成共识

36氪江苏：两位创始人共同创业当然会存在互补优势，而一旦出现意见分歧又会如何解决呢？

田建红：首先我们的分工比较明确。我主要负责具体的运营和公司管理，莫总主要负责战略、财务和资本。重大的事情大家会一起讨论决策，很少出现非常大的意见分歧。

莫夏芸：外界通常对于女性创业者的感知是认为比较情绪化，这其实是偏见。女性创业者往往能在理性框架下达成共识。当然，如果确实有无法达成的意见分歧，我和田总之间也有约定：如果是在业务方面出现重大分歧，我会遵从她的意见。如果是在资本和战略层面出现的重大分歧，她遵从我的意见。这个是我们在决策这件事上的一个必须决策的机制。目前我们还没有需要启动应急机制的情况。伴随着公司数据化的建设，决策会越来越理性和科学。

36氪江苏：过往经历对你这次创业有什么样的帮助？

田建红：互联网公司的经历，让我们在从事服装行业时也会拥有数据思维。这是非常重要的。我们在团队规模和收入规模都较小的时候，就大胆投入到技术研发和数据系统的建立。这让我们现今的业务发展有了很坚实的倚靠。

莫夏芸：每一次的经历都是独一无二的。我们相信成长性思维，可以接受现在的不完美，但是要找出原因并改变。这也是我们团队奉行的价值观。

我们并不简简单单只是卖货

36氪江苏：业绩持续增长是您创业之前就已经能够预料到的吗？

田建红：是的。2019年整个出口跨境电商交易规模达到8万亿，对比2018年增速为13.1%，2C增速为23.6%。所以我们锁定了2C业务。关于品类，我们发现女装时尚的产业规模够大但不够集中，所以我们锁定在女装赛道，这已经足够大了。

莫夏芸：我们进入跨境电商这个赛道虽然不晚，但也不是首批入场者，所以并没有能够借力流量红利。我们的信心主要来自，我们并不简简单单只是卖货。我们在创立之初就用数据科技的力量促使中国的好品质走向世界。在我们看来，中国的电商发展比欧美发达国家领先至少5年。我相信运用数据科技手段，能够很快达成既便宜又时尚且品质不错的服装。仅北美、欧洲和中国三个市场的服装年收入规模，就可以达到1万亿美元，而且这个赛道上的收入最高的Zara，市场份额也只有不到3%，因此这个市场大有可为。

36氪江苏：在这一过程中，是否也存在某些预想偏差？

莫夏芸：我们在前端获客和运营方面属于非常熟悉的领域，基本上没有遇到太大问题。但我们一开始便低估了建立一个好的供应链的难度。过去两年，为建立好的供应链体系，我们拜访了很多工厂，包括东北的一些村庄。你可以感受到，如果没有科技的迭代，这些工厂很可能很快就会被淘汰掉。我们也到了广东虎门一带的工厂，看到宽敞明亮的厂房里摆放着智能裁床、数码印花、生产磨具等。你会非常直观地感受到中国供应链的纵深。我们也希望我们的数据系统和AI系统，将来可以赋能其他供应链和品牌的。

逐步形成规模体量，公司近日也搬到了新址

2021年是精品品牌化元年，消费者行为习惯日趋成熟

36氪江苏：你们采取何种方式来获取客户满意度，当前品牌产品所表现出的海外市场竞争力如何？

田建红：我们的客户群体分两类，一类是25-35岁年龄段的女性消费者。该年龄段的消费者，相对比较轻熟，对性价比、时尚且舒适的要求较高。另一类在35-45岁之间，是成熟女性代表，对舒适度要求较高，对价格与时尚度相对没那么敏感。针对这两类人，我们提供不同的垂类精品。

莫夏芸：我们累计已经获得了30多万的付费用户，这些用户来自全球87个国家和地区，其中比较集中的是来自欧洲、北美和大洋洲13个国家和地区用户。我们平均的客单价是50美元，单件衣服的售价大约在25-50美元，属于性价比很高的产品。我们目前的品类主要集中在T恤、卫衣、裙子、泳装、牛仔等日常穿着频次较高的品类。我们不简单追求高GMV（网站成交金额）。在购买频次上，我们更在乎用户反馈。我们希望能提供给客户高品质的产品，能成为我们长期稳定的客户群。我们在广州建立了自己的质检中心，采取全检标准，这使得客户退款比例很低（3%），这在服装电商行业里是难以想象的。

36氪江苏：事实上，加入跨境电商蓝海的创业者也在日趋增多，你们会如何巩固赖以领跑的优势局面？

田建红：据我观察，跨境电商分为几个阶段：1.0阶段是在2008-2014年。这一阶段属于跨境起步年，很多公司开始成立，逐步找到自身定位并确定发展方向；2.0阶段是在2015年-2020年，该阶段属于跨境腾飞年，中国电商发展带动跨境势头，很多公司在这几年完成了很好的业绩增长，成为行业独角兽；而在未来，一定会是精品品牌化。虽然中国品牌走向全球谈了好些年，但真正实现也许就在这未来5年内。2021年是精品品牌化元年，消费者行为习惯日趋成熟，加之追求好产品诉求以及中国制能智造升级，都将会带动品牌走向世界。

36氪江苏：公司对跨境电商行业及公司的远景期待是什么？

莫夏芸：根据统计显示，2019年我国自主品牌商品出口2.9万亿元，增长12%，占出口总值近17%，比2018年提升了1.1个百分点。2020年全球的跨境电商数字化从 B端转向 C 端，国内产品由过去成本导向的铺货模式转向成本+品牌+研发模式。不论现在还是未来，我们都坚信中国品牌会迎来一个全球化的黄金时代。