战略合作阿斯利康,诺辉健康开启大规模商业化新征程

顿雨婷2021-03-16
“站在巨人的肩膀上”发力。

拿下中国“早筛第一证”后,常卫清®(诺辉健康自主研发的肠癌早筛产品)要面临的势必会是市场化推广。为此,诺辉健康引入了重磅合作伙伴——顶级跨国药企阿斯利康,共同推进常卫清®的商业化之路。

2021年3月15日,诺辉健康(6606.HK)与阿斯利康中国签订战略合作备忘录(以下简称:“备忘录”)和常卫清®推广协议(以下简称:“协议”),在中国大陆市场启动深度战略合作。

签约仪式现场(企业供图)

完成从研发到推广的市场路线

根据“协议”,双方将共同在中国大陆地区公立医院及药店和互联网医院推广常卫清®(KRAS基因突变及BMP3/NDRG4基因甲基化和便隐血联合检测试剂盒),发挥阿斯利康的商业推广能力、市场网络及专业团队和消化领域的领先优势,加速推动常卫清®在中国大陆地区的市场覆盖,推广常卫清®在肠癌高风险人群中的应用与普及,普及结直肠癌的早诊早治,为消化道疾病高危人群提供从预防、诊断、治疗到康复的一体化解决方案

据悉,未来三年内,常卫清®将成为阿斯利康在中国大陆市场提供推广服务的唯一肠癌基因检测试剂。显见的是,对于诺辉健康来说,这次合作会让其产品销量快速获益。

如诺辉健康CEO朱叶青所言,“当一个产品不能得到医生的认可,你去做它的市场是没有根基的,不能长久的”,和阿斯利康的专业团队合作能让常卫清®加快获得医院和医生端(消化科)的认识和认可,如此一来,当诺辉健康未来在进行院外市场的开拓时,也能达到事办功倍的效果。

“我认为大部分的用户在线上看到产品以后,他一定会去问他周围熟悉的医生,这个产品到底靠不靠谱。医生说这个产品是合规的,而且已经进了指南的,我有给患者开过的,消费者心里就会很踏实。”

对阿斯利康而言,这次合作不仅是一次事关早筛的合作,而是事关其从患者需求出发提供整体解决方案的战略布局。

阿斯利康全球执行副总裁、国际业务及中国总裁王磊便指出,卖产品会有专利过期,是自然规律;但如果成为卖解决方案的公司——围绕患者做事,则可以卖任何跟患者需求相关的东西,整个患者历程当中卖得越早,患者生命力越强,这也是对患者有利的。“以筛查来看,它不仅效率高、社会也能承担,患者依从性也高,这是我们的出发点。”

合作“出海”和研发,剑指全球市场

另外,根据“备忘录”,双方有意在以下领域就进一步合作进行探索:

  • 在癌症早期筛查领域,双方将在目前已有的商业化合作基础上,在中国及其他国际市场开展常卫清®的商业合作,共同提升肠癌的早期筛查率;

  • 在肿瘤领域,双方将探讨如何联合各自优势,整合研发平台,共同在早期筛查领域展开进一步的探索和研究,不断探索新的合作模式;

  • 同时,诺辉健康将升级销售、市场和培训系统,阿斯利康将联合“阿斯利康大学”,帮助诺辉健康持续提升运营效率,完善培训体系。 

具体来说,创新的支付方式可以“激活”尚未普及的肿瘤早筛意识,而双方在国际市场上的合作将会使得常卫清®有更丰富保险支撑体系支撑。参照另一款肠癌早筛产品Cologuard,它在美国之所以取得巨大成功,也是得益于美国相对成熟的保险支付体系。如今,在临床数据上优于Cologuard的常卫清®若成功实现“出海”,或许能更快速地实现市场放量。

王磊则补充透露,考虑到欧美市场Cologuard的广泛应用,常卫清®的市场推广可能会优先聚焦于发展中国家市场,“虽然大多数发展中国家总体支付能力不强,但是在大人口基数下,有支付能力的高收入人群仍然非常可观”。

与此同时,阿斯利康大学也将开放销售、市场和培训系统,支持诺辉健康培训体系的升级。目前的诺辉健康正处在市场推广的关键期,而且重点在于临床端,如今借力阿斯利康,也将为诺辉健康带来一支真正训练有素的顶尖推广团队,为常卫清及后续产品的市场推广做好铺垫。

另外,阿斯利康也将与诺辉健康共同在更多细分癌种中寻找早筛产品的应用场景,并针对有价值的靶点进行合作研发。

朱叶青指出,阿斯利康合作的医院众多,能更快帮助诺辉的产品进行大规模临床实验、更快推进研发进程,甚至能在某些方面共同推出一些产品,针对不同市场推出适应当地的产品;而诺辉通过之前的产品和药监局一起制定了癌症早筛的流程,“这对于将来类似的产品设计、研发、临床、获批都有非常好的借鉴意义”。

借力巨头,储备研发弹药

业内人士深知,癌症早筛产品前瞻性多中心研究队列规模大、随访时间长且成本高,这对癌症早筛企业的现金储备和融资能力提出了很高的要求。

而值得关注的是,诺辉健康目前还处于亏损状态,加之癌症早筛是一片有待教育的新蓝海市场,且其核心产品常卫清®所采用的技术手段与市面上其他肠癌早筛产品不同,进一步增加了市场教育的难度,这还需公司持续投入高昂的商业化推广成本,商业化的压力不可谓不大

诺辉健康2020年度财报数据

诺辉健康昨日晚间发布财报,财报显示,诺辉健康2020年营收为7060万元,较上年同期的5830万元增长21.1%。另外,截至2020年12月31日止年度,诺辉健康毛利及毛利率分别为3720万元及52.8%,而2019年同期则分别为3430万元及58.9%。

在2020年,常卫清、噗噗管的销售收入分别为3757万元、3184万元,从收入占比来看,常卫清依旧挑大梁,贡献了53.2%的收入,但从两款产品的销售增长情况来看,相对低毛利的噗噗管是强有力的增长引擎:常卫清销售收入同比下滑3.92%(受疫情影响);而噗噗管销售收入同比增长110.85%,这款产品更偏向于居家使用场景,且价格亲民。

如今,在扩大高毛利的常卫清产品销量方面,诺辉健康为自己找到帮手。借助后者的商业推广能力,诺辉健康的整体商业化表现或迎来新局面。

延伸阅读

1.「第一证」花落诺辉健康,癌症早筛迎来新时代

2.IPO观察 | 中国癌症早筛第一股诞生:诺辉健康如何撑起300亿市值?

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